Certo, non sono il primo che te lo sta dicendo, nella tua lunga carriera di parrucchiera/e ne hai fatti di corsi dove ti hanno detto di differenziarti e probabilmente ci credi anche davvero che è utile farlo per continuare a prosperare.

Anche le tue ultime ricerche su internet sono orientate a capire quali azioni realmente intraprendere per fare la differenza, e negli ultimi corsi fatti hai assistito alla presentazione di mirabolanti sistemi di come comunicare con le tue clienti su FB (come se ti dovessero insegnare a scrivere) e le loro amiche.

Però c’è un problema!

Qualsiasi esperto di marketing onesto e che si rispetti ti dirà che il risultato finale del tuo lavoro, penso al colore piuttosto che a una bella testa di mèches o a un biondo importante, deve essere il pre-requisito senza il quale i suoi consigli di marketing non andranno a buon fine.

Si chiama PRE-REQUISTO: ovvero quella dote o condizione necessaria per conseguire uno scopo successivo che è quello di mantenere le promesse che farai POI durante tutto il ciclo di comunicazione con lo scopo di farti pagare di più per i  servizi o fare in modo che le clienti parlino di te per attrarne di nuove.

L’esperto di marketing – che è un esperto di marketing! e NON vende prodotti – è ovviamente interessato a campare quanto lo sei tu, quindi interessatissimo a proporti e venderti il suo servizio anche se non sei ancora realmente pronta/o a sfruttarlo al meglio.

– Chi è il markettaro migliore? A chi rivolgerti per fare questo?

– In quale strumento di comunicazione devi investire di più per ottenere risultati immediati?

– Dopo il corso quanti soldi devi spendere in comunicazione/pubblicità e per quanto tempo?

Chi sarà lo strillone che si metterà fuori dal tuo salone, magari nella piazza davanti al tuo salone dove il mercoledì mattina fanno il mercato, e porterà all’interno del tuo salone le clienti a braccetto, raccontandogli una barzelletta?

Il tuo pre-requisito garantirà la permanenza nel tuo salone di queste nuove clienti facendole spendere ripetutamente per i tuoi servizi colore o la secchezza e l’eccessivo sfruttamento delle medie lunghezze e punte indeboliranno la tua promessa fatta PRIMA?

Sei veramente sicura/o che per risollevare le sorti del tuo salone la soluzione passi solo attraverso un grosso investimento in termini di tempo e denaro nella comunicazione?

Marketing e comunicazione efficace, fatte come le devi fare per ottenere risultati significativi in termini di ritorno di clienti nuovi e servizi significa:

– dedicare tempo per il caricamento di foto e per la creazione di contenuti su Facebook, (le foto le caricano tutti quindi se non cominci anche a scrivere dei contenuti di valore sei già indietro rispetto ai tuoi concorrenti);

– dedicare tempo per studiare e sviluppare nuove competenze nell’utilizzo di programmi per PC, (per esempio per creare un’offerta personalizzata);

–  dedicare tempo per analizzare i risultati di quello che stai facendo e capire quali correttivi apportare, dove cambiare, dove togliere e dove mettere;

– impegnare altre domeniche e altri lunedì (oltre a quelli già impegnati dalla tua formazione e dal tuo aggiornamento professionale) per fare queste cose bene e non buttare via solo dei soldi.

Insomma sicuramente stiamo parlando di un grosso investimento in termini di tempo e che comporta anche un impegno economico se vuoi veramente ottenere risultati importanti.

Inoltre con la crisi perpetua, sempre più persone si trovano in mezzo a una strada e si improvvisano esperte di marketing e comunicazione, e come nel tuo settore, che non è differente dal loro, rischi che la tua scelta sia determinata dal prezzo che ti chiedono – e come sai bene tu, in questo mercato si ha quel che si paga…

Vuoi sapere come non buttare dalla finestra un sacco di soldi – che ti sei guadagnata/o lavorando dieci ore al giorno – e sistemare prima di intraprendere un percorso di comunicazione e marketing il prerequisito minimo perché quel percorso POI funzioni davvero?

FAI FOCUS SUL TUO SERVIZIO ATTUALMENTE PIU’ REMUNERATIVO!

Se come il 95% dei saloni anche TU intaschi gran parte del tuo sudore sotto forma di denaro pagato per coprire i capelli bianchi e con la tua passione per il colore, continua pure a leggere come puoi fare la differenza.

“Per focalizzarsi bisogna sottrarre, eppure molti manager (anche nei saloni) vogliono aggiungere per incrementare le vendite.”  AL RIES

1. STUDIA I TUOI CONCORRENTI, fai una  valutazione dei saloni presenti nella tua zona di riferimento e individua in cosa loro sono specializzati

2. COSA VOGLIONO LE TUE CLIENTI se sei aperta/o da 5/8 anni, che tipo di richieste ti fanno le clienti colore, cosa vogliono ottenere colorandosi i capelli

3. QUALI CLIENTI ATTIRI? le clienti che entrano nel tuo salone sono quelle che volevi entrassero quando hai aperto? Chi sono:

– che tipologia di clienti sono (fascia alta, fascia media, fascia bassa)

– che età hanno principalmente

– con che frequenza entrano in salone per comprare  servizi da TE

4. A TE COSA PIACE FARE MAGGIORMENTE IN SALONE?  se ami le pedane aziendali, essere al centro dell’attenzione per i tuoi tagli spettacolari, non dovresti essere arrivata/o a leggere fino a qui (mi correggo: in un mercato italiano dove il taglio non decolla a listino se non per pochi forse ti stai chiedendo come fare ad incassare veramente di più con i servizi colore).

So che stai pensando che tu ami tutti gli aspetti del tuo lavoro, so che non c’è un particolare aspetto del salone che senti di trascurare (e questo è uno dei problemi e causa della tua attuale insoddisfazione) ma prova ad isolare un solo aspetto che preferisci. Il punto 5 può aiutarti a capire meglio.

5. PER COSA SEI RICONOSCIUTA NELLA TUA ZONA DI RIFERIMENTO?  PER COSA VUOI ESSERE RICONOSCIUTA? E sappi che se ti stai rispondendo per tutto, sei fuori strada. Questo non è più tempo per i generalisti, che fanno tutto per tutti, questo è tempo per gli specialisti!

Ecco! per differenziarti devi fare bene qualcosa, specializzarti e farlo in modo unico e diventare nella tua zona di riferimento la/il numero uno in quello!

Se lo vuoi fare nel colore, non puoi non avere un “sistema colore”  che diventi e rinforzi il tuo pre-requisito minimo per sviluppare POI la giusta comunicazione e dare valore etico al marketing tramite la tua specializzazione artigianale.

Un “sistema colore” che:

– ti permette di fare la giusta consulenza in base alla struttura e al risultato desiderato, senza obbligatoriamente dover ricorrere al mondo dello sfruttamento da ossidazione ogni volta

– ti permette di superare le aspettative della tua cliente anche un mese dopo il servizio non dimenticandosi che il passaparola, per quanto abbia meno forza oggi, è pur sempre uno strumento di costruzione della propria reputazione

– ti permette di essere sempre aggiornata come specialista all’avanguardia anche in termini di ricerca moda e tecniche, di poter parlare un linguaggio sempre nuovo alle tue clienti senza permettere loro di pensare di essere più aggiornate di te

– ti permette di preparare il servizio colore in modo esclusivo e unico, non riproducibile a casa o dai tuoi concorrenti

– ti permette di gestire in modo differente ricrescita e medie lunghezze e punte, dando valore reale al tuo listino servizi (e non perché ormai lo fanno tutti a 10 volumi!)

–  ti permette di riattivare un volano economico interno al salone spostandoti dalla competizione dei prezzi sulla ricrescita perchè il tuo servizio colore non è più SOLAMENTE ricrescita

– ti permette di NON frantumare i tuoi acquisti cercando le “chicche” tra 3/4 fornitori colore con 3/4 cartelle tecniche diverse che hanno 3/4 ciocche colore diverse e rallentano la riproducibilità di un “sistema fai da te” dettato dalla tua ricerca di struttura colorata e che poi richiedono tempo per essere gestiti nella formazione e trasmessi allo staff

– ti permette di differenziarti facendo, da artigiana/o, e non dicendo da markettaro

– ti permette di differenziarti facendo e dicendo con la giusta comunicazione e marketing che mantengono le TUE promesse.

Se vuoi cambiare direzione e farlo in pochi mesi di intenso e duro lavoro, contattami.

Nessuno te lo dice certo!  Nessuno ti dice cosa, ma tutti sono pronti a dirti come.

Ovvero l’esperto di marketing ti dice come comunicare “qualcosa”, ma a quel “qualcosa” il nome, il contenuto e il valore lo devi dare TU.

INCREMENTARE è un termine sterile e privo di significato se non dai un nome a quel “qualcosa”. E per nominare quel “qualcosa” devi avere il coraggio di specializzarti in qualcosa.

I miei clienti sono specializzati nel colore e nei servizi colore che riguardano le medie lunghezze e punte perché posseggono un “sistema colore” (si si hai letto bene, è loro, lo hanno comprato) che ti permette di nominare quel “qualcosa”.

Incrementare “Qualcosa”:

– incrementare “i servizi colore”

– incrementare “la propria reputazione in zona rispetto al colore”

– incrementare “i clienti colore”

– incrementare “la spesa media delle clienti colore”

– incrementare “la naturalezza del colore tramite servizi anche SENZA ossidazione”

– incrementare “la fiducia che il cliente ha di te per potergli proporre poi tutto il resto del salone”

Te lo ripeterò alla fine di questo articolo in modo che tu possa capire meglio e a fondo cosa cerco di comunicarti oggi:

se vuoi avere successo oggi in un mercato generalista dove tutti fate tutto per tutti, devi focalizzarti, in modo da significare qualcosa tanto per il per il cliente che già frequenta il tuo salone – con lo scopo di rieducarlo – quanto per il potenziale cliente che ancora deve scegliere il suo specialista, e che potresti essere tu

Frequentando il mio blog sai come la penso, e quello che penso l’ho imparato frequentando i saloni con intensità dal 2008 e studiando un mercato che non è quello degli anni ’90, quello che se sei un parrucchiere storico hai vissuto e visto passare o quello che ti raccontano i vecchi rappresentanti di una volta.

Ho imparato che:

– puoi essere un gran maestro del taglio e hai tutta la mia ammirazione ma in un mercato come il nostro solo pochi possono permettersi di prezzare il taglio oltre i 50,00 euro e se non sei tra questi sarà bene che guardi cosa fa più cassetto nel tuo salone

– puoi essere un cultore di cute e struttura del capello, ma le case farmaceutiche e i mille laboratori medici tricologici arriveranno alle clienti prima e con più forza economica di te, tuttavia puoi ritagliare il tuo giusto spazio ma non trascurare cosa ad oggi fa più cassetto in un salone e che potrebbe veramente far volare i tuoi incassi

– puoi inserire mille servizi aggiunti (dalla piccola estetica, alle unghie passando per trucco e barba maschile) ma a chi li vendi se non hai il giusto numero di clienti che possono spendere, quindi focalizzati e in target con il tuo desiderio?

Ecco perché ti serve un “sistema colore”  che liberi la tua creatività senza vincoli aggiunti, e che ti permetta di scrivere personalmente la tua storia unica e irripetibile.

Nel ricco e opulento nord est, dove da qualche tempo si respira aria di rallentamento economico, dove qualcuno vuole farti credere che il sogno sia finito, c’è chi si è già messo in marcia per non estinguersi, distinguendosi nel modo più semplice, utilizzando una dote innata a chi fa il tuo lavoro e ha la tua stessa manualità creativa tipica dell’artigiano.

Se anche tu stai pensando che la crisi non ci voleva sei in questa situazione:

Hai circa 30 anni e ti sei aperta il TUO salone dopo anni di gavetta come apprendista, appena sei passata operaia e hai capito che molti titolari non avrebbero retto il tuo costo hai aperto perché vuoi esprimere la tua creatività.

Il tuo ex titolare digrignava i denti a lasciarti uno stipendio “giusto”, tu hai capito come funziona il cassetto e hai deciso, sei partita in questa avventura.

Hai fatto due conti in famiglia, papà e mamma hanno messo quel che potevano con le loro forze – la liquidazione di una vita di lavoro intenso tipicamente da nord est -, e hai aperto nonostante ULSS, burocrazia, adeguamenti di vetrine, ecc. ecc.

Hai cominciato a creare il tuo giro mentre tutto attorno grandi nomi dell’industria veneta assaliti dal famelico socio occulto (lo stato e le sue tasse) e da un nuovo mercato che non hanno letto in tempo decidono di spostare la sede di produzione e lasciano a casa 900 operai di colpo! TLACK! CLIK CLOK! Azienda chiusa.

E con la sua chiusura spazza via la tua economia di salone che contavi anche sulle loro operaie che potevano venire a fare i capelli da te in pausa pranzo, o prima o dopo il turno, per farsi belle e andare a ballare in una serata da dolce vita.

Eppure in giro si vedono ancora parecchi SUV e sai che di ricchezza in giro per la provincia ce n’è. Anche chi ha chiuso l’azienda del padre per evidente incapacità ha il fienile ancora pieno!

Anche le clienti che sembrano più danarose, quelle che sai che stanno bene, iniziano a lamentarsi, ti chiedono di non fare il balsamo, comprano meno prodotti e vengono una volta in meno, qualche volta ti dicono che hai i prezzi alti.

Per capirci quelle alle quali non negheresti mai una piega da 20,00 euro il sabato mattina, quelle che “rubano” il posto in agenda a una cliente che magari avrebbe fatto il colore spendendone 40,00 di euro!

Ma tu a quell’ora da anni hai sempre la tua cliente settimanale che NON puoi non accontentare, coi tempi che corrono!

Qualche cliente non la vedi per 3 mesi però quando viene in salone spende di più, certo un poco di più (facciamoli questi conti: diciamo che spende 25,00 euro in più rispetto a una cliente più assidua nei passaggi), tuttavia mancano due dei suoi passaggi (dove magari avrebbe speso 20,00 euro una volta comprando anche uno shampoo da 12,00 euro e 27,00 quella dopo per una TUA PERDITA REALE di 34,00 euro) e nel complesso ci perdi comunque.

Alcune clienti le perdi addirittura e crepi dalla voglia di sapere perché non vengono più da te, sei assalita da mille dubbi. Le vedi in giro per il paese che ti salutano imbarazzate: la situazione è sempre più complessa, è crisi o è concorrenza?

– due sai che vanno dalla tua collega dove spendono meno che nel tuo salone ma lei è proprietaria dei muri e tu paghi l’affitto e non potrai mai farle concorrenza sul prezzo, inoltre – giustamente – non intendi svenderti

– un paio di loro sai che vanno in casa da quella ragazza che dopo anni di lavoro, diventata operaia, non trova un posto fisso perché un’operaia ha un costo “proibitivo” (se non hai un giro giusto), e lavora abusivamente rifornendosi alla “casa del parrucchiere”, si lo stesso rappresentante che passa a venderti le basi le vende anche a lei – NON lui direttamente, la moglie in negozio…

– poche altre clienti sai che comprano prodotti per coprire i capelli bianchi negli scaffali della grande distribuzione, si affidano a case importanti che hanno nomi d’effetto sulla clientela perché sono storiche, da anni servono i parrucchieri e li osannano per poi vendere tonnellate di colore alle casalinghe disperate che li conoscono grazie a questo potente strumento di marketing : “il parrucchiere”.

In tutto questo TU rimani li, con il tuo investimento, fornitori, dipendenti e tasse da pagare, marito e figli che ti reclamano. Stai cercando di capire come attirare nuovi clienti hai tante cose da offrire e sei brava, sei ancora giovane e su Facebook e Internet ci sono sempre di più promozioni e campagne di acquisizioni clienti.

– IL TAGLIO, lo fai

– IL COLORE, ce l’hai

– LA RICOSTRUZIONE, ce l’hai

– LA RIVENDITA, ce l’hai

– LE ACCONCIATURE, le fai

– LA PICCOLA ESTETICA, ce l’hai

– LE UNGHIE, ce l’hai

– LAMPADE O SPRAY ABBRONZANTE, ce l’hai

– IL MAKE UP, ce l’hai

– L’ANGOLO BARBE, ce l’hai

– LE CLIENTI CHE SPENDONO RIPETUTAMENTE PER TUTTO QUELLO CHE HAI, non bastano mai

– LO STAFF ADEGUATAMENTE PREPARATO E PAGATO, è difficile da trovare e da formare

Il mondo è cambiato è ora di cominciare a fare MARKETING! Di far sapere a tutti le tue qualità e quelle dei tuoi tantissimi servizi!

Sei nella sala d’hotel dove si tiene il corso che hai scelto di seguire per poterti distinguere dai tuoi concorrenti di zona, comunicare questa tua differenza, impostare una campagna di promozione e acquisizione clienti, imparare a distinguerti dai tuoi colleghi creando eventi, gestire il personale come team per sembrare un unico gruppo affiatato, programmare i premi e le riunioni per motivare lo staff, istruire la receptionist su come gestire il salone e gli appuntamenti, ecc.

Se sei stata fortunata, hai speso non meno di  600,00 euro per poter accedere a una sala dove c’è un vero professionista di organizzazione aziendale e marketing, in questo periodo di contrazione economica dove vuoi incrementare i clienti per guadagnare di più non puoi certo permetterti una consulenza personalizzata da 2.500,00 euro in su.

Le soluzioni che porterai a casa saranno sicuramente d’effetto e belle, tutto sommato non avevi mai sentito parlare e quindi è tutto nuovo ed estremamente interessante ed utile ma c’è un problema:

– ti hanno proposto una strategia indifferenziata, da manuale del marketing (che potevi comprare per € 14,50 on line) e non specifica per la tua realtà come zona e come salone 

– ti hanno proposto una soluzione standard buona per tutti i saloni presenti in sala, compreso quello che sta nella piazza del tuo paese e che farà l’Happy hour come te o la consulenza dello specialista del maquillage …

– ti parlano come se tu avessi un gestionale in salone (computer con programma di gestione che analizza i tuoi dati, le presenze, i servizi, le tipologie, il numero di shampoo venduti ecc.) e alcune soluzioni ti rendi conto di non poterle ancora mettere in pratica senza un ulteriore investimento

– come se non bastasse ci sono nuove mille cose da fare che richiederanno tempo, altro tempo che dovrai sottrarre alla tua famiglia, e tuo marito e i tuoi figli ti reclamano

Ancora prima di averti detto tutte queste belle cose e di aprire il corso hanno però precisato che tutte le strategie che ti passeranno non sono legate a nessuna azienda e che solo tu sei responsabile del risultato finale del servizio che andrai a pubblicizzare – giustamente.

QUINDI:

se vuoi avere successo oggi in un mercato generalista dove tutti fate tutto per tutti, devi focalizzarti, in modo da significare qualcosa tanto per il per il cliente che già frequenta il tuo salone – con lo scopo di rieducarlo – quanto per il potenziale cliente che ancora deve scegliere il suo specialista, e che potresti essere tu

Devi dotarti di un “sistema colore” che faciliti tutte le nuove competenze che devi acquisire in un mercato NUOVO e diverso, ma ricco di clienti pronte a spendere per servizi colore altamente fidelizzanti e remunerativi.