Nell’estate del 2008 sono entrato in zona. Lavoravo su tutta la provincia di Vicenza con il progetto veneto. Il fatturato generato in zona permetteva – a investimento zero per l’azienda (puro provvigionale) – di dare una sola possibilita’ a tutta la provincia.

Dopo 8 anni, a progetto raggiunto – ora siamo in due agenti per la provincia – non posso dimenticare due regole che mi hanno fatto capire due cose importanti.

REGOLA NUMERO 1: “se mi freghi sei fuori”, me lo dicevano in parecchi e non riuscivo a capire cosa intendessero. Rispondevo con la mia rinomata risata e non so se tutti o qualcuno si e’ accorto del punto di domanda che nasceva nella mia testa, non capivo proprio cosa mi stavano dicendo. Se mi freghi sei fuori… A me! Pensavo.

Pensavo… Arrivo da 10 anni di Napoli dove offri un servizio oggi e te le pagano sulla fiducia.

Pensavo… Arrivo da 10 anni di Napoli e servizi turistici (tra i più suscettibili di critica, dove serve conoscenza del cliente, esigenze, passioni, e altrettanta conoscenza di quello che proponi perché e’ pura fiducia… Non sai cosa compri fino a quando non sei solo nella stanza del tuo hotel)

Pensavo… E’ qualcosa legato alla fiducia, proprio a me che ho fatto rugby per anni e quando ti infili a 200 all’ora tra due avversari lo fai si con tutta l’astuzia e la potenza di 100kg in corsa, ma lo fai anche per una questione di fiducia, sai che se verrai placcato e andrai a terra, ci saranno i tuoi compagni di squadra a proteggerti e di loro devi avere totale fiducia.

Pensavo… Nelle mie esperienze di vita e’ sempre stata questione di fiducia quindi sono nel posto giusto, posso dare fiducia a gente che ha bisogno di fiducia! D’altronde sono solo un tizio che vende cose a delle persone…

Diciamo che dal mio punto di vista, e chi mi conosce può confermarlo, io faccio gli interessi del cliente perché solo cosi faccio i miei, perché sono profondamente convinto che gli affari si fanno in due. Solo facendo la giusta consulenza basata sulle reali esigenze dell’artigiano che ho davanti, posso consigliarlo per il meglio e andare bene nel tempo in base alla parola mantenuta, ai risultati promessi e raggiunti sulla redditività e remunerazione dei servizi colore che propongo.

E’ vero che non bisogna mai dare nulla per scontato ma ero totalmente focalizzato sul mantenimento della parola data. In che senso?

Specialista del colore significa avere davanti a me un professionista del colore, che pretende dal mezzo tecnico (che per quanto buono reagisce sempre allo stesso modo, ovvero non e’ intelligente, fa quello che io gli faccio fare) la precisione e l’affidabilità per potersi esprimere “liberamente”. Pretende di potersi spingere nella sua creatività con sicurezza di risultato per poter mantenere la parola data durante la consulenza e dopo, nei giorni successivi al servizio, quando la cliente e’ lontana dal salone ma puo’ parlare del salone.

Quindi la regola del “se mi freghi” non era solo economica… Ahhhh mi pareva! No perché e’ come dire a una persona: “guarda, per vivere devi respirare. Però se non respiri e provi a fregarmi non vivi più!”. Ecco su di me aveva quell’effetto: mi sembrava una cosa ovvia.

“Oggi penso che i miei clienti possano dire che non li ho mai fregati economicamente” quindi vai sulle testimonianze, chiama e chiedi referenze, se questo dovesse essere il problema. 

  

REGOLA NUMERO 2: “ho lasciato il mio capo srl”!!! Ho capito che la regola numero 1, nella maggior parte dei casi, era generata dalla regola numero 2, strettamente legata all’ “amico venditore”. LO SO! LO SO! STAI COMPRANDO DAL TUO AMICO da anni e non intendo minare rapporti, faccio solo una semplice analisi reale del mercato – mi sono personalmente sentito dire già varie volte che oggi sono qui e domani sarò da un’altra parte, il che potrebbe anche essere vero, MAI dire MAI -. Aprirsi la propria distribuzione terzista come hanno fatto molti miei colleghi era una realtà che è andata bene, come molti saloni, per tutti gli anni ’70 e ’80, poi è esplosa in maniera incredibile negli anni ’90 quando tutti potevano tutto. Poi è arrivato il 2008!

Faccio quindi una riflessione su quello che andava bene prima e sul perchè anche il tuo salone andava molto meglio prima – diversamente mi chiedo cosa stai perdendo tempo a leggere questo articolo ora… – confrontandolo con la realtà dei mercati oggi (e intendo tutti i mercati oggi, perchè il tuo settore non è differente dagli altri, sono i soldi che si spostano e vengono spesi in modo diverso!), di quello che serve oggi per emergere, o tornare a prosperare, o riposizionarsi.

Anni di rapporto, anni di percorsi, anni di prosperità, quando tutto andava bene perché tutto andava bene per tutti; poi e’ arrivato internet e nel 2008 hanno aperto il sito www.tuttocambiato.com

Negli anni ’80 e ’90 se ci sapevi fare con le mani, ne capivi di colore e parlavi più del tuo collega, potevi fare veramente numeri e mettere via sacchetti di soldini fatti bene e comprarti casa, negozio e macchina. Allora non interessava essere il “passepartout” di un altro mercato o la punta di diamante del “tuo amico venditore” che aveva aperto la sua “ho lasciato il mio capo srl”. Giovanni ok ferma un attimo! Ma che caspio stai dicendo, cosa vuoi dire?

Dico che ogni tanto, succede ancora oggi, venditori esperti, direttori commerciali o altro, decidono di mettersi in proprio perché il mercato funziona e perciò vogliono fare più soldini e quindi tornano sul loro mercato con la loro nuova azienda – la “ho lasciato il mio capo srl” appunto!! – e ti propongono stesso servizio, “nuovo” colore, più sconto, più cortesia e “amicizia”. Il problema che nasce però e’ che il terzista che produceva per il suo capo, e’ lo stesso che produce per lui e le tue problematiche non cambiano, cambiano i tecnici, i formatori, i motivatori, le location.

La regola numero due conferma nel cuore la regola numero uno che a sua volta conferma la due – chiudendo un cerchio dal quale tu non riesci ad uscire, senti che vorresti altro ma… -, altre volte si è alla ricerca di risolvere la uno e si finisce dentro la due. E’ una ricerca certo, un percorso che a volte diventa faticoso. Lo si vorrebbe facile (e per questo si segue la regola numero 2) ma per poter tornare a prosperare bisogna sapere quello che veramente si vuole che il colore faccia! Se voglio solo copertura ok il mercato offre di tutto e di più, accomodati.

Ma allora le clienti perché allungano i passaggi e magari provano un altro salone? Come mai provano a colorarsi da sole? Eh sai Giovanni! C’è la crisi, per quello non tornano nel mio salone! In parte può essere vero, da un altro punto di vista dico che sono clienti in cerca di altro… oppure trovano il tuo colore al supermercato o dal grossista, che oltre ad avere una sua linea terzista, vende anche ad aziende che lavorano direttamente con il cliente finale.

Perciò

Se vuoi risolvere entrambi i problemi con un “sistema colore” generato da 60 anni solo per la tua categoria e focalizzarti finalmente su quello che vuoi offrire TU alle clienti colore e non sulle problematiche della colorazione che usi, siano di colore, siano di mercato;

Se vuoi proporre servizi colore differenzianti e altamente remunerativi nonostante il mercato sia più difficile perché screditato da tante aziende terziste che non ti soddisfano realmente o completamente (figuriamoci le clienti di quei saloni dove il colore non e’ al massimo della specializzazione) e vuoi riposizionarti nella tua zona distinguendoti veramente e nuovamente;

Continua a navigare su questo sito, magari confrontati con chi mi conosce.

Guarda qualche testimonianza del mio blog

Giovanni Gasparetto

E’ ovvio! Dai! Lo sai anche tu… è da sempre che ti senti rispondere che se il SUO colore non copre, non dura, non ti soddisfa a pieno per uno di questi problemi

– perché ti sei accorta che dopo sei mesi che lo applichi i capelli delle clienti sono un pochino più vetrosi

– perché magari non ottieni sempre la copertura desiderata

– perché la copertura c’è ma è troppo verniciata

– perché ti sei accorta che le lunghezze scaricano troppo velocemente portando la cliente a fare un passaggio al SUPERMARKET

– perché la schiaritura dei superschiarenti è si delicata ma rimane gialla, oppure non ti permette di naturalizzare come vorresti, oppure non ti permette di tonalizzare come vorresti

– perché appena colorati sono bellissimi e lucidi ma le clienti sono molto esigenti e si lamentano perché il colore dura poco specie nelle lunghezze e nelle punte

– perché l’ultima volta che una cliente si è “lamentata” era lei che non si era spiegata bene e il lavoro era bellissimo MA non l’hai più rivista e NON sai spiegarti il motivo

– perché hai in magazzino NON SOLO il SUO colore, stai collezionando le punte di diamante dei fornitori dei quali ti fidi di più perché conosci meglio

In realtà quando succede tutto questo LUI sfodera la magica frase anni ’70, ’80: “sei TU che non lo sai utilizzare bene”! Ecco da dove nasce spesso per alcune aziende “alla buona” l’esigenza della formazione. Hai uno di questi problemi?

–        la cliente non ti premia più come prima tornando nel TUO salone

–        ci sono meno clienti rispetto a quando hai aperto e non tutti sono deceduti

–        copri i capelli bianchi e ci mancherebbe altro!! Poi però pettini…

–        hai problematiche di copertura

–        hai problemi di vetrosità

–        hai problemi di opacità

–        hai problemi di durata del colore

AHIAHIAHIAHIAHIIIIIIIIIIIIIIIII!!! NO ALPITOUR?

Sicuramente la soluzione più efficace e più immediata – e che risponde meglio alle SUE esigenze, quelle del tuo fornitore – è un bel corso motivazionale e/o di marketing per parrucchieri.

Certo perchè oggi dopo averti detto che tu nel tuo salone sei la receptionist, la colorista, la truccatrice, la donna delle pulizie, l’ufficio acquisti e l’ufficio vendite, la formatrice per i nuovi entrati, devi diventare anche l’esperta di marketing e di vendita. Vendere a prescindere dall’esigenza per far tornare i SUOI conti.

Salvo poi accorgerti che il tuo margine sulla rivendita non è proprio quello che ti aspettavi, che il magazzino ha un costo da calcolare anche sugli studi di settore, e che non hai un computer con all’interno un software (COSA?! Ah scusa il software non è uno scandalo ma è il programma che inserisci dentro il computer) che ti dica esattamente cosa ti fa guadagnare di più…

L’ORO NERO! Della ricrescita da coprire.

Già! Perchè quando hai aperto il salone tu stavi pensando: “cavoli, sono talmente esperto di vendita e marketing che quasi quasi mi metto in proprio! Se so colorare i capelli ai miei amici e sto STRONFIO non me li fa colorare ai suoi clienti è perché sa che oltre a colorare bene i capelli io so vendere meglio di lui e quindi mi apro il mio saloncino!!” Certo! La motivazione che spinge un apprendista prima, operaio poi ad imbarcarsi come imprenditore nel mare dell’artigianato del colore è la sua spiccata attitudine al marketing e la vendita!

CAZZATE! Ecco perché oggi stai comprando dal tuo fornitore abituale, dal tuo “amico venditore”, corsi di comunicazione, marketing e vendita. Perché il SUO colore ha problematiche, o quanto meno mina e limita la tua creatività in quanto vorresti esprimerti in modo diverso, più definito o vibrante ma non ce la fai… e la colpa è del fatto che non sai venderla abbastanza bene come lui la vende a te!

WWW.TUTTOCAMBIATO.COM ti consiglio di visitare presto questo sito perché è così oramai da un bel po’. Con questo non sto dicendo che coprire non sia più un business, anzi. Lo è e lo rimarrà, tuttavia senti che non basta più e che vorresti altro, come le tue clienti, qualcosa di più definito, un “sistema colore” per poter colorare nel modo più naturale possibile.

Naturale nel senso “green” del termine, ovvero con prodotti che ti propongono come NON chimici? O naturale nel senso più “cool” del termine che riguarda direttamente ciò che tu fai con le mani e che proponi con il cuore, la passione  e i continui aggiornamenti? E se questo fosse possibile farlo ben al di sotto dei limiti di legge che molte aziende si limitano a rincorrere e con una qualità che ti consente di comprare e proporti al giusto prezzo?

Ecco che nel tuo labirinto del marketing troveresti il tuo filo di Arianna ed esprimendo al meglio ciò che ti ha portato a fare questo lavoro potresti riappropriarti di una buona fetta di clienti, riaffermandoti in modo diverso rispetto ai tuoi concorrenti ed esprimendo la tua vera anima coloristica.

Non vorrei essere frainteso, non voglio buttare a mare l’acqua sporca e il bimbo, ma certamente tu per primo sei stato “vittima” di una vendita ben studiata a livello di marketing ma che non manteneva la sua promessa… Il mitico venditore che te l’ha – appunto – saputa vendere. Se non è così avresti già dovuto smettere di leggere questo articolo alle prime righe!

Oggi che il gioco si fa via via più duro, si affina, i balzelli per chi produce benessere anche economico aumentano e la pressione è sempre più invadente è giusto riflettere non una volta sola sulla giusta scelta da fare. Certamente data la tua esperienza hai parecchi paragoni da fare in merito a ciò che sto dicendo, sai che da un lato devi approvvigionarti della giusta qualità se vuoi competere in un mercato  che non ti schiacci con un prezzo troppo basso, sai anche che troppo spesso hai pensato che sei dove sei grazie solo a te stesso.

La tua capacità personale nelle relazioni e le tue doti tecniche sicuramente fanno il 60% di ciò che sei, io credo che un buon partner colore possa darti un altro 15%. Credo anche che un “sistema colore” invece possa potenziare il restante 40% per farti esprimere al massimo delle tue possibilità, PRIMA IN CIO’ CHE FAI ovvero il colore e poi in tutto il resto che realmente serve ma perde ogni consistenza man mano che il colore scarica, sbiadisce, vira, si scalda troppo, si opacizza in un tempo che la cliente non è più disposta a tollerare.

Se hai delle esigenze specifiche nel colore e vorresti specializzarti ulteriormente per ottenere obiettivi colore superiori stai sicuramente capendo il messaggio che voglio lanciarti anche se in modo provocatorio. Potrebbe essere il caso di conoscerci, senza impegno e senza dare nulla per scontato ma potremmo parlarne.

Giovanni Gasparetto