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Lavoro sul posizionamento del mio salone o nell’attirare clienti target?

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Questo articolo nasce da un’esigenza di fare chiarezza su un aspetto che devi assolutamente e definitivamente tenere in considerazione quando cominci a compiere tutte le azioni che ti porteranno a differenziarti nel mercato secondo i principi e il metodo che descrivo in questo blog e che realizzi tramite il “sistema colore” che propongo.

Il processo che inneschi all’interno del tuo salone facendo tua una filosofia che ti permetta un approccio differenziante da colorista specializzato, devi gestirlo secondo delle regole che NON possono in nessun caso essere modificate, ne va della tua reputazione e del tuo futuro successo come salone di riferimento per la tua zona.

Chiariamoci su un concetto fondamentale, esistono nella fase di differenziazione due tipi di saloni:

  1. da un lato, parlo con saloni che stanno attirando nuove clienti in target, che si stanno riorganizzando per una gestione più facile e affine al titolare che ha aperto e che è motivo del successo (passato, presente e futuro) di quel salone
  2. dall’altro mi trovo a confrontarmi con saloni che vogliono specializzarsi per posizionarsi o ri-posizionarsi nella propria zona di competenza come i coloristi specializzati appunto delle medie lunghezze e punte, per citare il mio collega Mauro Saulle esiste un gruppo di Parrucchieri in Italia riconosciuti come SPECIALISTI DELLE LUNGHEZZE E PUNTE! Non posso spiegarti tutto qui … ma ti assicuro che le loro clienti “impazziscono” per questo nuovo sistema di colorare i capelli anche se spendono un poco di più!”

Quindi è come se mi trovassi davanti a due differenti esigenze o due diverse tipologie di comportamento.

GIUSTO? NO! …ATTENZIONE A NON SBAGLIARE!!

Che tu sia nel primo gruppo, ovvero se stai rivoluzionando il tuo salone nella gestione perché finalmente dopo aver inserito il mio “sistema colore”, stai studiando il metodo per sviluppare la spesa delle tue clienti  e ti senti giustamente finalmente libero/a di potenziare e far esprimere la risorsa più preziosa del tuo salone OVVERO TE STESSA/O, con un “sistema colore” che rispecchia la tua filosofia, la tua visione, tutti i tuoi anni di corsi, formazione, esperienza viva e vissuta;

Oppure che tu sia nel secondo gruppo, ovvero stai lavorando duro e sodo al tuo posizionamento come colorista sulle medie lunghezze e punte, e ti accorgi che hai qualche passaggio in meno ma a fine settimana, a fine mese, a fine anno i tuoi incassi aumentano, nonostante un calo di clienti (e quindi anche se non riesci a spiegarti bene perché senti di essere sulla strada giusta)….

STAI RISCHIANDO DI COMMETTERE UN ERRORE!

Imprimiti bene nella mente quello che sto per scrivere, perché se vuoi veramente far volare il tuo salone, evitando i prossimi cicloni e le tempeste in arrivo e facendolo atterrare senza danni sulla tua pensione, la tranquillità familiare e il successo che vuoi e che ti meriti, non puoi non considerare che

IL TUO POSIZIONAMENTO COME COLORISTA SPECIALIZZATO E LA SELEZIONE DEL TUO TARGET DI CLIENTELA IDEALE SONO LEGATI E IMPRESCINDIBILI, INSEPARABILI, SONO INTERCONESSI INTIMAMENTE

Traduco: devi assolutamente tenere conto che se ti posizioni come specialista dei servizi colore su medie lunghezze e punte, promettendo un risultato diverso (più struttura al tuo capello, meno vuoto e quindi più facile da asciugare da acconciare da ricolorare ecc. ecc.) inevitabilmente inneschi nel tuo salone una “selezione naturale” di clienti in target che spenderanno compulsivamente da te sempre di più per i tuoi servizi e connessi e di clienti non in target che SPETTA SOLO A TE SAPERE SE attualmente PUOI oppure NON ti puoi permettere di mandare via!

Una cosa è certa:

  • se deciderai di NON lasciare andare le clienti fuori target rischierai di “deludere” le tue clienti target che stanno arrivando: quelle a cui piace spendere di più, quelle che accettano di rimanere da te un po’ di più, quelle che sono sensibili alla tua comunicazione e vedono realizzata sulle loro teste la tua promessa
  • se deciderai di lasciare andare via le clienti fuori target è certo che le deluderai perché vivranno il tuo cambiamento come un tradimento, un esserti montato la testa. SE puoi permetterti questo lo sai solamente TU!

Ecco il motivo per il quale non puoi delegare a terzi questo processo che devi assolutamente essere in grado di gestire TU stesso.

E’ di vitale importanza che tu sappia dove sei nel mercato attualmente, prima di fare qualsiasi scelta in una direzione o nell’altra.

Ti ricordi o hai visto il mio video dove spiego cosa ti permetto di fare con il “sistema colore” che ti propongo? Se non lo hai visto guarda QUI

Io cerco di aiutarti e so anche, dai risultati che ottengono i miei clienti, che il sistema funziona e che puoi replicarlo comodamente nel tuo salone, è già tutto rodato e al posto giusto, basta sistemarsi alla guida e innestare la prima marcia verso un cambiamento di successo diciamo in 6/9 mesi? 12? Dipende dal pilota, dipende dalla situazione di mercato nella quale ti trovi (se sei già un salone di  successo, per esempio i risultati sono immediati fin dal primo servizio) ed infine dipende da TE!

Chiedi a loro, se non credi a me: testimonianze

Però come sempre, e mi spiace ti giuro non lo faccio apposta, c’è un problema.

E’ da tempo che ti sto dicendo che il marketing ti farà del male, che ti ucciderà, che ti prosciugherà il conto corrente, e amico mio non sto scherzando, eccome se lo farà! Se non sarai in grado di mantenere la promessa che fai al tuo target di riferimento, oltre a perdere le tue attuali clienti, poco dopo perderai anche le clienti target che sono arrivate nel tuo salone.

Un’altra cosa che devi assolutamente sapere è che il tuo amico marketing può aiutare il tuo salone – è vero se fatto bene, se competente, se orientato alla concorrenza, ecc. ecc. vedi cosa dice ad esempio Michela Fenu sul suo blog in merito a regalare servizi (ad esempio il taglio) e ti rimando ad un suo articolo sugli effetti indesiderati, ti segnalo lei perché non è legata ad alcuna azienda e quindi la puoi considerare imparziale.

Tutto però dipende da te, e nella vita c’è sempre un prima da sistemare, ed è questo il vero problema.

Se sei un salone nato negli anni 80 o durante gli anni 90 (per non parlare se sei un salone storico di quelli storici!) è normale che tu sia impostato come sei impostato oggi. Ci mancherebbe altro!

Senti, ormai dovresti conoscermi e sai che sono uno che dice pane al pane e vino al vino: se sei un parrucchiere oggi in Italia, per chiudere devi essere proprio senza otto dita. Sai meglio di me che c’è spazio – ancora per poco – per tutti, dal saloncino di periferia al salone dei VIPs! Il punto però è un altro.

A che gioco giochi tu? Cosa vuoi veramente ottenere per il tuo prossimo futuro? E fra dieci anni dove ti vedi?

  • Il salone è ok, ma tu non hai il tempo che ti aspetti di avere dopo tanti anni di lavoro
  • Il salone sta bene, ma senti che ti meriti una posizione differente nella tua zona
  • lo staff è difficile da gestire, ma con il tuo intervento tutto si risolve, salvo poi arrivare a casa esausto/a
  • hai il tuo equilibrio, ma pensi che mollando quella multinazionale non avresti più lo stesso numero di clienti (e questo è un bel problema perché realmente stai pensando che i tuoi clienti vengono da te perché mostri il marchio di altri, mentre le tue clienti dovrebbero scegliere proprio TE)
  • oppure hai il tuo equilibrio e hai paura (per fregature prese in passato, perché non vuoi legarti a nessuno, perché non ti fidi più di nessuno) di salire al livello che ti meriti

La scelta spetta a TE e solo a TE farla, il tuo agente o io non conosciamo i tuoi dati, e quando parlo dei tuoi dati, non parlo dei dati statistici ma del tuo bilancio generale completo di tutto. Non spetta al tuo agente nè a me conoscerli.

Detto questo studia la tua banca dati, se ne hai una (diversamente i problemi da risolvere sono altri) e comincia a comunicare alle tue clienti target la tua specializzazione.

Quanto costa il tuo “equilibrio” in termini di PR mancate?

equilibrioSei un parrucchiere e il tuo salone sta andando ragionevolmente bene. Sei sul mercato da 5-7 anni e in tutto questo tempo il tuo lavoro è cresciuto, le clienti continuano ad affidarsi ai tuoi servizi e tu hai raggiunto una stabilità che ti dà una certa sicurezza. Fin qui non puoi lamentarti.

I tuoi sforzi si sono concretizzati e sia tu che i tuoi lavoranti potete ritenervi soddisfatti e motivati affrontando quotidianamente una lunga giornata di lavoro.

Ora però si pone il problema di come continuare a crescere.

Si, crescere, perché anche se hai trovato un equilibrio, non vuol dire che la tua situazione sia inattaccabile: devi quindi iniziare a metterla al riparo, a trovare una via di crescita che ti assicura di andare avanti e di farlo sempre meglio, aumentando i tuoi guadagni e la tua soddisfazione.

Come fa un salone in equilibrio a crescere? La crescita si può programmare o è solo frutto del semplice e duro lavoro? Qual è la soluzione per un salone che pensa di aver trovato il proprio equilibrio: “mantenere l’equilibrio”, viene da rispondere.

Il fatto che tu abbia trovato il tuo equilibrio, non esclude la possibilità per te di ricercare una solida stabilità. Cosa intendo?

Attivare con certezza le tue PR (Passioni Ripagate) come un processo ricorrente:

  1. Attirare la cliente target nel tuo salone
  1. Farla spendere per i tuoi servizi colore
  1. Farla spendere un po’ di più con servizi mirati per medie lunghezze e punte (facendoti riconoscere da lei come colorista specializzato)
  1. Continuare a farla spendere per una gestione maniacale e perfetta dei suoi capelli
  2. Ripartire dal punto 1

L’equilibrio può essere instabile, e prima di raggiungere la stabilità è opportuno dotarsi quantomeno di una rete che ti salvi in caso di perdita di quell’equilibrio … serviti di un “sistema colore” che ti permette di offrire servizi altamente specializzati su medie lunghezze e punte, lasciando clienti e concorrenza a bocca aperta.

Ora ti spiego come fare, e perché devi fidarti quando dico che il momento di trovato equilibrio è il momento giusto per pensare alla crescita.

Se sei nel mercato da qualche anno vuol dire che hai a che fare ogni giorno anche con fornitori che cercano di vendere vantaggi non per te, ma per loro stessi e per le aziende che rappresentano.

La tua situazione è sicuramente una di queste:

  • Compri i tuoi prodotti da una multinazionale (tedesca o francese) che vende i tuoi stessi identici prodotti anche nei supermercati. A te viene a raccontare che quelli che dà a te sono i prodotti “professionali” per parrucchiere, ma un sospetto non ti viene? Sei tu o la cliente che compra al supermercato? Prima di fare questa valutazione a caldo leggiti il mio articolo dove svelo alcuni altarini e i loro numeri (LO TROVI QUI)! Quantomeno questo vuol dire che, in termini di qualità e professionalità, il servizio che offri in salone non dà nessun reale vantaggio alle clienti e, soprattutto, che rischi ogni giorno di non garantire affatto in modo esclusivo e specializzato la professionalità che invece sei in grado di offrire;
  • Acquisti da un’azienda X che a sua volta si fa produrre il colore da un terzista e non ha un suo dipartimento di ricerca e sviluppo, oppure ce l’ha ed è composto dal suo titolare che è anche fondatore, commerciale, amministratore ecc. ecc.: in questo caso hai sì prodotti professionali, ma non particolarmente performanti. Il risultato è che devi lavorare di più per raggiungere il risultato che tu vuoi, che le clienti si aspettano da un professionista fidato e competente come te;
  • Compri un po’ qui e un po’ lì perché i prodotti con i quali hai raggiunto il tuo equilibrio non sono tutti disponibili dallo stesso fornitore. Questo comporta un triplice sforzo da parte tua:
    1. sia per te che per ogni lavorante o nuovo collaboratore, tocca fare una formazione specifica per ogni singolo colore
    2. devi gestire più contatti commerciali, e questo ti porta via tanto tempo, dal prendere gli appuntamenti, al ricevere gli agenti, alle fatture in più da registrare, ai pagamenti spezzettati su vari fronti
    3. non hai uniformità di ciocca colore. Tu, certo, ce la fai subito senza particolari problemi, ma i tuoi giovani collaboratori devono tentare diverse volte prima di trovare il giusto bilanciamento, barcamenandosi tra varie cartelle colori e in tutto questo la procedura di colorazione diventa molto più complessa e rischiosa.

La tua situazione è quindi una di queste appena descritte.

E, alla fine, a te va anche bene: ci hai rimesso varie fregature con lo squalo di turno prima di raggiungere questo equilibrio. Perché dovresti cambiarlo?

Alla fine offri un servizio generalista, fai un po’ di tutto con prodotti di tutti a clienti di tutti i tipi, e la tua comunicazione è frammentata perché non hai un target specifico, le clienti ci sono e cerchi di soddisfarne più che puoi.

Si, sei bravo/a, e la crescita finora raggiunta del tuo salone lo dimostra, ma se ti chiedo allora di spiegarmi in cosa si differenzia il tuo servizio (escludendo la tua persona) rispetto a quello dei tuoi concorrenti, cosa mi dici?

Se mi stai leggendo vuol dire che la voglia di crescere e di cambiare ce l’hai. Probabilmente, anzi, di sicuro, cerchi un modo per raggiungere un risultato superiore o con meno complessità o con maggior risultato in termini di PR (Passione Ripagata).

Quando pensi di aver raggiunto il tuo punto di equilibrio a volte basta un soffio di vento per fartelo perdere nuovamente e metterti in pericolo! Quello che stai veramente cercando è stabilità o quantomeno la sicurezza di una rete e la soluzione è a portata di mano.

La soluzione per un incremento costante di clienti target e incassi è questa: specializzarti nel colorare medie lunghezze e punte, innovando la tua tecnologia prima dei concorrenti e sistemando acquisti, formazione e magazzino.

In questo modo puoi rendere più snelle tutte le tue questioni organizzative e amministrative e dedicarti a quello che ti fa guadagnare di più.

Con il giusto “sistema colore” raggiungi le clienti alto-spendenti, che cercano un servizio esclusivo e non generalista.

Il tuo salone si trasforma così in un punto di riferimento altamente specializzato, che si differenzia di gran lunga dalla concorrenza e la batte sul tempo nell’offrire un servizio nuovo, di lusso ma ad un prezzo accessibile e non impossibile, e che non ti fa impazzire alla ricerca di prodotti e fornitori in grado di garantirti presenza e consulenza costanti, fiducia e affidabilità.

Non credi a me, guarda cosa dicono i tuoi colleghi che già utilizzano il mio “Sistema Colore”, fidati di chi – come te – combatte tutti i giorni per differenziare la categoria agli occhi delle clienti finali.

Fammi sapere cosa ne pensi, lascia un tuo commento!