Ecco perché il marketing così come te lo propongono ti farà fallire.

Partiamo dall’inizio, vediamo un po’ di storia di questo “mercanteggiare”, ti prometto che sarò veloce, non ti annoierò spiegandoti come hanno venduto il cavallo bianco a Napoleone!

Cos’è il marketing?

Nel 1993 l’Enciclopedia Italiana lo definiva “… il complesso di metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato … dopo aver individuato attraverso analisi di mercato, il gruppo di potenziali consumatori.”

Nel 1996 l’Enciclopedia delle scienze sociali lo definisce “… tutte le attività d’impresa a carattere strategico … che coordinatamente tendono a realizzare il migliore e più continuativo raccordo con i clienti già acquisiti e potenziali.”

Nel 2006 l’Enciclopedia dei ragazzi lo presenta come “… la scienza che studia i gusti del mercato … che indichi alle imprese cosa produrre e come produrre … i loro prodotti sulle esigenze di ogni settore di mercato”.

Oggi nel 2015, si si hai letto bene, l’Enciclopedia Treccani riassume “con riferimento alle imprese produttrici di largo consumo …” ecc. ecc. ecc.

La mia fonte: ENCICLOPEDIA TRECCANI

La stessa fonte invece definisce il tuo lavoro cosi:”chi esercita un’attività (anche artistica) per la produzione (o anche riparazione) di beni, tramite il lavoro manuale proprio e di un numero limitato di lavoranti, senza lavorazione in serie, svolta generalmente in una bottega …”.

Come sempre se segui il mio blog da un po’, sai che cerco sempre l’origine delle cose – è l’unico modo che conosco per riflettere serenamente e per potermi confrontare con te senza “paraventi”.

Se accetti come base portante queste 5 definizioni e ti senti sollevato quando partecipi a un corso motivazionale o di marketing, personalmente ti dico preòccupati.

Analizza bene le tue reali esigenze e riparti dall’inizio, parlo del tuo inizio, parlo di quello che hai scritto nel diario dei tuoi ricordi in questo mio articolo

Molti continuano a ripeterti di distinguerti, alcuni di loro ti vendono prodotti con annessa la loro soluzione:

·       Corsi motivazionali

·       Corsi di gestione e vendita

·       Corsi di marketing

Alla fine però quando sei in salone, in realtà sei sola/o con le tue clienti, con il tuo personale più o meno qualificato e ti devi arrangiare. La cliente ti chiede delle soluzioni specifiche e ti riporta in un mondo artigianale e tecnico: il tuo!

Finito il corso motivazionale, di gestione e vendita o di marketing, esci dall’hotel 4 stelle di turno e torni nella tua bottega ad infilarti il camice per fare colori.

Contemporaneamente tu sei mille cose: titolare del tuo salone, titolare dei tuoi lavoranti, acconciatore, magazziniere, responsabile ufficio acquisti, tricologo, addetto/a alle pulizie, venditore di offerte, stilista del taglio, responsabile ufficio paghe, colorista, fiscalista …

TU in cosa ti distingui veramente agli occhi della tua clientela? Per quale motivo di scelgono?

Finito il corso motivazionale, di gestione e vendita o di marketing, esci dall’hotel 4 stelle di turno e torni nella tua bottega per produrre con le tue mani i risultati vincenti o meno della tua passione.

Nella zona dove lavori ci sono però altri 10 saloni che come te, sono usciti da quell’hotel e offrono la loro offerta differenziante:

–       Piega

–       Taglio

–       Colore

–       Trattamenti

–       Shampoo, balsami, creme, fiale anticaduta gel, lacche, schiume da rivendita

–       Offrono servizi di piccola estetica (e ci sono pure i centri estetici)

–       Offrono servizi unghie (e ci sono pure i centri estetici)

–       Offrono il caffè, the, tisane, libri da leggere, tv, ipad alle loro clienti

TU in cosa ti distingui veramente agli occhi della tua clientela? Per quale motivo di scelgono?

Tutti di dicono giustamente che ti devi distinguere, si ma in che cosa e come?

Due casi di differenziazione per un successo sperato nel tuo settore:

1.     Ti specializzi come ufficio acquisti? Bene! Otterrai il massimo sconto ogni volta che compri qualcosa (e se il tuo commercialista inoltre ti dice che devi lavorare sui costi senza distinguere tra costi variabili e i costi fissi – perché spende meno del suo prezioso tempo a spiegartelo – tu cercherai fornitori a minor prezzo: pagando sempre lo stesso affitto, avendo sempre bollette esorbitanti, pagando sempre un botto di tasse, ecc. ma guadagnando sulla minor qualità offerta) almeno quando chiuderai il salone potrai mandare il tuo curriculum all’ufficio acquisti di qualche grossa azienda locale.

2.     Ti specializzi come stilista nel taglio? Ottimo, ci mancherebbe altro! Una delle fortune del nostro settore è che i capelli crescono e quindi bisogna tagliarli … Purtroppo, dico io da specialista dei servizi colore per le medie lunghezze e punte! Quante banconote da € 50,00 spuntate e messe fuori corso legale!

Non fraintendermi sia chiaro, se il tuo taglio lo valorizzi a listino dai sessanta euro in su, ottimo! Giusto che sia così:

·       se il tuo taglio dura veramente di più di quello dei tuoi concorrenti,

·       se sei presente dietro le quinte delle passerelle milanesi, o parigine

·       se sei lo stilista delle star che percorreranno il tappeto rosso

Attualmente non trovo spesso questa valorizzazione rispetto al taglio nei listini  dei saloni, però se tu sei uno di quei pochi che riesce a valorizzare questo aspetto bene buon per te, il resto di questo articolo ti interessa comunque per potenziare altri aspetti del tuo salone.

Tu quale delle due soluzioni preferiresti? Qual è più alla tua portata secondo te?

Se vuoi un “sistema” che non vada a ledere quello che sono i tuoi più profondi sentimenti e le motivazioni che ti hanno portata/o a fare questo lavoro, devi valutare un “sistema” che ti differenzi sfruttando: quello che in salone va per la maggiore e che sia replicabile, a prescindere dalle tue doti naturali o da quelle delle tue lavoranti.

Quello che cercano il 90% delle potenziali clienti che entrano (o girano nei paraggi), nel tuo salone è la copertura dei capelli bianchi – o meglio è il tornare indietro nel tempo, colorandosi i  capelli in modo che sembrino naturali, che non sembrino invecchiare.

Ad esempio potresti decidere di sfruttare un “sistema colore” facilitato che oggi intercetta più soldi lì dove tu magari ancora non li vedi o non li percepisci, e li vedi solo sulla ricrescita delle tue clienti.

Puoi scegliere se continuare a farti dire che devi fare il manager, che devi fare la rock star, di avere un sistema gestionale facile per seguire i numeri, che ti devi specializzare in ogni altro ambito che diventa un nuovo mondo da re-imparare da zero e nel quale formarsi.

Tu devi fare tutte queste cose!?!

Nessuno ti dice di non farle ma guarda bene almeno chi c’è dietro a questi corsi. Chi è che ti sta passando delle competenze in più nel tuo settore? Chi è che sta all’apparenza allargando il tuo settore con molteplici competenze?

Mi permetto di dire all’apparenza, puoi essere o meno d’accordo con me, ma leggi tutto e capirai cosa intendo.

All’apparenza perché se sono specifiche società di gestione o specifiche società di marketing che vivono facendo questo e producendo risultati eclatanti in primis per se stessi e si presentano da te ok nulla da discutere; se non lo sono sono, o non sono specifici professionisti per il tuo settore, ti consiglio di concentrarti su altro.

Se a venderti queste competenze è un tuo fornitore di prodotti più o meno presente nel tuo salone, poniti delle domande. Questo fornitore oltre a fare ottimo gel è un asso del marketing? Questo fornitore oltre a produrre creme trattanti è un genio di gestione del personale? Qual è la sua vera prima attività, in cosa è specializzato lui? In che cosa può specializzare te?

Se non sono direttamente questi professionisti a contattarti o tu a contattare loro perché il tuo salone è già al top in merito ad aspetti tecnici per l’attività pratica per la quale sei nata/o, forse c’è un secondo fine quando te li propongono.

Solitamente servono a nascondere e a celare dei limiti che probabilmente i tuoi fornitori hanno sul prodotto, spostando il focus su tuoi limiti creati ad hoc. Nel caso del colore la domanda che dovresti fare al tuo fornitore è questa; quanti e quali servizi mi proponi da inserire in salone tramite il colore per trattare le lunghezze e le punte?

Se ti risponde di pettinare il colore sulle lunghezze o con il solito riflessante dovresti già cominciare a preoccuparti, tanto più se il riflessante ha un’altra cartella colore che differisce nella colorazione delle ciocche rispetto alla prima.

Nessuno ti sta dicendo di non fare queste cose o sviluppare queste competenze ma se lo fai, lo devi fare con veri professionisti del settore che cerchino di espandere la tua conoscenza. Lo devi fare con specialisti in quel preciso ambito e non con pseudo motivatori o marketer aziendali, o peggio ancora che utilizzano il bacino clienti del tuo fornitore e non hanno nemmeno idea di come si venda direttamente.

Nessuno sta dicendo che alcuni professionisti non lo siano davvero, sto solo dicendo che le persone che ti stanno “passando” queste competenze se sono dei veri professionisti:

• non parlano di prodotto, in quanto non gli compete,

• non parlano di aziende tue fornitrici di materiale tecnico, in quanto il loro compito è un altro

• non sono sponsorizzati da aziende tue fornitrici, oppure il loro personale sistema di marketing sta già facendo acqua da qualche parte, se non sono in grado per primi di portarti ad essere loro cliente in modo diretto e si devono appoggiare a un’azienda per farlo! (questo comunque lo puoi imparare, ma chiediti se effettivamente il tale che consideri un asso lo è sul serio).

Inoltre un metodo per riconoscere il vero specialista è:

• che sicuramente è orientato verso le eccellenze del mercato dato che la qualità è diventata oggi un requisito minimo indispensabile per stare sul mercato
• che ti fa fare affari a prescindere da cosa e come tu compri nel mercato ovvero:
  1. se compri dalle aziende top del mercato (più costose e più qualità) ti preparano e studiano un piano marketing adeguato
  2. se compri dalle aziende medie e medio basse (meno costose e meno qualità) ti preparano e studiano un piano di marketing adeguato
  3. se ti propongono un piano marketing buono per tutti, non sarà buono per nessuno.

Supponiamo che tu abbia cercato da sola/o questo specialista e che sei in mano a un vero professionista, ma allora perché il marketing può farti fallire comunque?

Se alla base di tutte le operazioni che fai o che farai dopo aver conseguito competenze in settori non propriamente inerenti alla tua figura, ma necessari nel mercato competitivo di oggi, non hai un “sistema” che ti permetta di catturare i nuovi arrivi, di andare veramente oltre le aspettative del nuovo cliente con servizi che non siano gli stessi (ad ossidazione e alcalini) di qualsiasi altro salone a livello colore, le tue competenze di marketing e gestionali non arresteranno la valutazione non soddisfacente di meches eccessivamente gialle, o doppie punte da tagliare, perché troppo sfruttate e tutte le dinamiche che con il colore non puoi attualmente risolvere perché quello che ti serve per farlo è un “sistema colore” .

Oppure puoi decidere di potenziare le tue doti artigianali riscoprendo che un gesto oramai scontato può proiettarti in un futuro lontano anni luce dai tuoi diretti concorrenti e che un “sistema colore” già testato e vincente può far decollare i tuoi incassi specializzando questa volta te in modo riconoscibile nel tuo mercato di riferimento.

Come finalmente puoi capire io non ho nulla contro i veri specialisti del marketing, ma ti assicuro che molti che tu incontri come tali sono un po’ come Babbo Natale (fatto da papà e mamma).

I veri specialisti fanno la loro parte, ma è tutto vuoto se la promessa che tu fai non viene poi mantenuta, tu per prima/o ti sei trovata/o molte volte davanti a un venditore che ti ha promesso mari e monti che ti ha descritto il suo prodotto come se fosse oro. E quando tu hai fatto una scelta, dopo ti sei trovata/o a lavorare con qualcosa che non corrispondeva a quanto promesso.

Quello è il momento nel quale tu hai deciso di non ricomprare più un determinato prodotto di non riacquistare un certo servizio di non dare più o condividere la tua fiducia con la persona che ti ha detto una cosa e invece se ne è rivelata un’altra.

I tuoi clienti fanno delle valutazioni diverse dalle tue?

Ovvero se tu prometti un certo tipo di risultato colore,  un certo tipo di durata colore anche sulle lunghezze e punte, un certo tipo di struttura capello nonostante estreme colorazioni platino e prometti alla cliente di farla sentire più bella, più sicura, più sexy ma ha i capelli di una settantenne sfruttati, a cosa ti serve il fatto di avere una fortissima motivazione?

A cosa ti serve il fatto di avere una passione bruciante o sapere che ci sarà un altro gradino rispetto a quello che hai trovato adesso se non puoi confermare sulle tue clienti  la tua parola e la tua espressione principale che in tutti i salone è, e lo rimarrà nel tempo, il cuore: ovvero il colore?

Sicuramente puoi farti pagare un taglio anche 100 euro – sebbene in zona non ho ancora impattato contro si tanta gloria sforbiciante, almeno nei listini – sicuramente ti puoi far pagare una piega sposa un bel cassetto; ma attualmente qual è il vero cuore del tuo salone?

E se il vero cuore del tuo salone non è il colore, o se ha i problematiche nel proporre servizi colore aggiuntivi, amico mio allora c’è un problema! Se vuoi risolverlo, confròntati con i tuoi colleghi delle testimonianze, …puoi chiamarli quando vuoi.

Se anche questo articolo ti è piaciuto continua a seguirmi sul blog.

Tra il dire e il fare … l’adagio lo conosci bene! Ma cosa ti ha portata/o a disilluderti a tal punto da non proporre al 95,6% delle tue clienti un altro servizio colore, lo stesso giorno della copertura dei capelli bianchi?

Se anche tu, come molti tuoi colleghi quando colori le chiome delle tue clienti pensi una o tutte queste cose:

• per colorare le lunghezze e punte basta pettinare il colore avanzato (o preparato apposta in più) utilizzato per la copertura dei capelli bianchi
• per colorare le lunghezze e punte basta pettinare il colore utilizzato per la ricrescita magari allungandolo un po’ con acqua
• per colorare lunghezze e punte basta applicare un colore a 10 volumi

e se contemporaneamente pensi:

• che l’applicazione del riflessante, o il tono su tono, comunque modifica il colore naturale di base della tua cliente
• che l’applicazione del riflessante, o il tono su tono, comunque è la soluzione meno-peggio
• che l’applicazione del riflessante, o il tono su tono, ti costa di più e le tue clienti non sono disposte a spendere di più

allora anche tu stai ancora attraversando quel mare che c’è tra il dire e il fare e non hai ancora trovato approdo.

Inoltre questo continuo navigare ti espone al rischio di naufragare tra le continue tempeste che ogni giorno il mercato prospetta all’orizzonte.

Il dato 2014 del “Centro Studi Cosmetica italiana” dice che i riflessanti incidono nel tuo attuale mercato per il 4,4% del tuo fatturato!

Prima che tu te la prenda con il tuo computer, ti ricordo che nessuno ti obbliga a leggere questo articolo, e non voglio essere frainteso. Non sto sputando sul piatto dove mangio tutti i giorni, sia chiaro, sto solo facendo una considerazione oggettiva sul mondo colore che ti riguarda e del perché in molti saloni il listino colore è composto di 3 massimo 4 voci.

Ti voglio raccontare la storia di una mia cliente che è molto affine a quello che capita a me ogni giorno quando mi confronto con il parrucchiere disilluso, naufrago in un mare senza fari “colore” che si distinguano all’orizzonte in un mercato generalista e indifferenziato.

Chiamerò questa cliente Anna, nome di fantasia, che da quando era bambina ha sempre voluto fare la parrucchiera, pettinava in maniera stravagante le bambole, faceva le treccine alle sue amiche a scuola, fino a che un giorno si è accorta che le i a scuola non ci voleva andare.

Non perché non volesse studiare, ma la voglia di mettere le mani tra i capelli delle amiche e qualche pomeriggio passato dall’amica della zia, la parrucchiera del paese, le aveva fatto sentire che quello era quella che avrebbe fatto da grande.

Dopo qualche scontro/confronto con il papà che aveva altri progetti più ambiziosi per la sua Anna, appoggiata a malincuore dalla mamma, cominciò l’avventura a 14 anni, finita la scuola dell’obbligo, come apprendista in diversi saloni quando un giorno capitò in un salone lontano dal suo paese.

Tutti  i giorni prendeva la corriera per arrivare in orario, il suo titolare era un tipo simpatico e rampante in un mercato metà anni ‘80 dove bastava tanta grinta e passione per replicare con un elevato margine di successo il salone del titolare di provenienza.

Anche lui aveva fatto quel percorso, No scuola, apprendista non pagato, sottopagato era già un lusso, puliva il pulito e guai a girarsi i pollici, aveva rubato il mestiere sempre con gli occhi più che aver ricevuto un insegnamento diretto. Per imparare a tagliare aveva pagato di tasca sua un corso a Londra che valeva 4 stipendi di allora.

Questa esperienza e il suo particolare carattere lo avevano reso più “morbido” del titolare di provenienza e con Anna si comportò diversamente, percepì la sua passione e le diede tanto, pur facendole spezzare la schiena per 10 ore al giorno. La faceva anche andare a studiare, a fare i corsi colore vicino al Lago di Garda presso la sede dell’azienda che lui utilizzava in salone per colorare.

Anna era sbalordita, all’epoca tutti i parrucchieri lavoravano allo stesso modo dal punto di vista tecnico e si distinguevano più che altro per il loro carattere ed estrosità:

• tutti utilizzavano tubi di colore mentre lui per il colore aveva un sistema totalmente differente
• tutti i parrucchieri avevano una tipologia di colore per coprire i capelli bianchi, sì! cambiava la marca è vero, ma utilizzavano tutti un unico colore per fare i loro servizi
• tutti proponevano tecniche diverse per colorare i capelli, usavano la cuffia per fare le meches, lui inoltre proponeva di usare due colorazioni differenti tra loro all’interno di quelle tecniche

Quando Anna aprì il suo salone, nel suo paese, decise di essere differente da tutti gli altri saloni, il mercato era anche cambiato:  giravano molti soldi e benessere questo è vero ma c’era però più concorrenza di prima e lei voleva distinguersi, farsi notare.

Si portò con sé oltre all’esperienza positiva ed un amico anche quello strano “sistema colore”.

Una mattina, a salone oramai avviato, aspettava il rappresentante di quel “sistema colore” ma lui non si presentò. In quel momento sorsero parecchi problemi:

• l’azienda lavorava solo con i parrucchieri e non poteva trovarla da grossisti o nei supermercati
• l’alta tecnologia imponeva aggiornamenti continui e costanti
• non essendoci riferimenti in zona, bisognava cambiare azienda …

Alla fine il colore è colore starai pensando! E invece è proprio qui che Anna ha scoperto la verità nascosta da molti fornitori di colore ai parrucchieri, il limite tecnologico o di ricerca che viene camuffato in mille modi (corsi marketing, corsi motivazionali, certificazioni anti-tutto, certificazioni di qualità, la bestemmia del bio, del naturale  – i più onesti nel mercato ne indicano almeno la percentuale -.

A scuola le avevano detto che l’alcalinità serviva per aprire le squame della cuticola e l’acidità per richiuderle, questo faceva il suo ex titolare con il solo colore e lei nel suo nuovo salone differentemente da tutti i concorrenti di zona.

Le medie lunghezze e punte delle sue clienti non erano più le stesse da quando ai corsi i nuovi fornitori le dicevano di pettinarci il colore sopra, e anche il tono su tono era una tinta alcalina, a bassi volumi ma alcalina:

• muoveva, per quanto poco, la base naturale delle clienti
• riusciva a fare dei servizi di copertura leggera quindi aprendo le squame dei capelli
• ma il problema più grande era la doppia e a volte tripla cartella colore con una ciocca di un tipo di colore per la copertura e un’altra più chiara o più scura per le lunghezze (e non esisteva ancora lo chatouche – sciatuss)
• inoltre le lunghezze e punte delle clienti scaricavano prima il colore
• le clienti con i capelli lunghi iniziavano ad avere problematiche nel gestirle
• cosa peggiore le clienti cominciavano a non essere più soddisfatte e fedeli come prima

Anna fu costretta a confrontarsi più e più volte con eminenze del settore che le spiegavano come colorare i capelli senza una tecnologia che le permettesse di colorare e trattare contemporaneamente lunghezze e punte, tecnologia ritenuta impossibile dalle “autorita’” del settore.

Anna fu costretta a sviluppare in modo approfondito tutto il reparto trattante, era l’unica via d’uscita in quel momento, il mercato gestito prevalentemente da chi faceva i veri affari altrove non offriva soluzioni concrete – tranne le tecniche colore – alla categoria per differenziarla, nemmeno dal supermercato.

Poi l’incubo è finito, quell’azienda si è riproposta con una nuova e più forte struttura. Anna l’ha riportata nel suo paese e al primo corso al quale ha partecipato dopo diversi anni di “assenza” ha portato con se un vecchio quaderno ad anelli, viola, avete presente i quaderni delle nostre medie quelli con Mafalda o Snoopy?

Quel quaderno conteneva ancora gli appunti di quando lei a 14 anni andava in treno verso quella località del  Garda, e ancora oggi che collabora anche come supporto tecnico per quell’azienda, quando fa formazione riempie sempre lo stesso libro … con un costante e crescente successo!

Se non sei come Anna non ha nemmeno senso che tu segua e ti appassioni di questo blog:

• se non hai una passione sfrenata e inarrestabile, la stessa passione che ti ha condotta/o dove sei ora,
• se credi che nel colore sia stato sviluppato tutto e non è più possibile aumentare i servizi colore che hai in salone
• se sei consapevole e ti mette a disagio un tono su tono che si comporta quasi come un colore
• se sei consapevole e mette a disagio la tua etica un colore naturale o bio in un mondo di copertura dei capelli bianchi
• se pensi che i limiti della non ossidazione alcalina non siano ancora stati superati

ti consiglio di fare come tutti quelli che dopo Roger Bannister abbatterono il muro dei 4 minuti eretto dalle “autorità” dello sport.

Una delle storie più conosciute in merito a “limiti invalicabili” è quella relativa a Roger Bannister, il primo uomo al mondo che, nel 1954, riuscì a coprire di corsa la distanza di un miglio (circa 1.600 metri) in meno di quattro minuti.

Ciò che è ritenuto impossibile dalla maggior parte delle persone, a volte è assolutamente possibile e basta che una persona ci riesca, per rendere possibile a molte altre di ottenere lo stesso risultato.

Il primo principio da abbattere è quello dell’autorità imposta da certe aziende che surfano il mercato dei parrucchieri per arricchirsi nel mass market, nel supermercati e tramite i grossisti.

Prima del 1954 la comunità scientifica mondiale aveva emesso una sentenza: l’uomo non può fisicamente coprire la distanza di un miglio in meno di quattro minuti. Giustificazioni scientifiche relative alla struttura dei nostri tendini, muscoli e della nostra struttura fisica in generale, venivano fornite e il tutto era confezionato in modo talmente autorevole da far rinunciare in partenza la maggior parte degli atleti professionisti a cercare di scendere sotto la soglia dei quattro minuti. Per il principio di autorità, la sentenza emessa dai medici era considerata una legge assoluta.

Bannister invece non era dello stesso avviso e la molla che lo motivò a provare a infrangere questa barriera fu nientemeno che un grosso fallimento vissuto alle Olimpiadi di Helsinki del 1952 dove finì fuori dal podio nella finale dei 1500 metri, quando il suo obiettivo dichiarato era la medaglia d’oro.

Il 6 Maggio 1954 alla Oxford University, Bannister, dopo mesi di allenamento specifico, corse il miglio in 3:59.4.

Solo 46 giorni dopo, il corridore finlandese John Landy, migliorò lo stesso primato e, nell’anno successivo, decine e decine di corridori in tutto il mondo corsero il miglio sotto in 4 minuti.

Se pensi che tutto sommato stai perdendo anche tu le tue olimpiadi, guarda le testimonianze di chi oggi già corre sotto i 4 minuti e unisciti a loro.

Comincia a sfruttare anche tu quel margine del 96% che non stai sfruttando, dotati di un sistema colore che ti permetta di farlo: ora!

Il Parrucchiere si può fare in tanti modi: a 15 euro a taglio piuttosto che a 28, a 23 euro a colore piuttosto che a 140.

A prescindere da come stai facendo tu oggi il parrucchiere, molti parrucchieri sentono l’esigenza di riposizionarsi, di trovare un nuovo posto nel cuore o nella testa delle clienti rispetto agli altri 10 concorrenti presenti nella propria zona.

Cosa fai tu oggi per dare un motivo in più alle clienti che già frequentano il tuo salone perché continuino a sceglierti tra gli altri tuoi concorrenti o perché comincino ad essere tue clienti?

Hai un sistema in grado di attrarre il clan delle amiche delle tue clienti, diversamente come le attrai?

Quale messaggio comunichi quotidianamente dal tuo salone alle tue non ancora clienti?

Le tue teste fanno notizia?

Se ha i un messaggio chiaro da comunicare e pensi che le tue teste meritino più di quanto ricevi oggi in salone, al di là del mercato al quale ti rivolgi – che sia medio alto o nella norma -, oggi puoi sfruttare un’esigenza che non nasce dal tuo mercato ma che può sicuramente essere soddisfatta dalle tue competenze.

REGALI DI NATALE COME CALAMITA SPONSORIZZATA PER NUOVE CLIENTI.

Ogni anno i grandi centri commerciali, i negozi e chiunque abbia un’attività fanno a gara per chi accende le luci natalizie prima!

Fino a qualche anno fa, le insegne e i festoni addobbavano vie e vetrine dai primi di dicembre, poi lentamente, vuoi per l’aumentare della concorrenza, vuoi per un consumismo sempre più frenetico ed esigente di motivazioni all’acquisto ci sono strutture che non tolgono nemmeno le luci di natale, le spengono semplicemente durante l’estate.

Visto che siamo in argomento, ti faccio immediatamente il mio regalo di natale!

Ti regalo un consiglio su come incrementare numero di servizi e clienti già dai primi giorni di gennaio vendendo da qui a fine anno tutti i prodotti che hai in magazzino (o, a tua scelta, puoi decidere tu quale periodo riempire in base allo storico della tua agenda).

Nell’attuale contesto economico molte clienti potranno scegliere te e le tue mani per regalare qualcosa di speciale a loro parenti o amiche. Il tuo obiettivo deve essere quello di aumentare vendite di prodotti e servizi nell’arco di 15/21 giorni, e questo lo puoi fare con i regali di natale, in prodotti e servizi, che tu proponi alle tue clienti come alternativa alle varie scelte che hanno.

Per ottenere un buon risultato devi lavorare sulle tempistiche, vuol dire:

·       non offrire i tuoi regali sotto data

·       non aspettare ma anticipa le loro esigenze

·       comincia a rendere disponibile la tua offerta subito dopo il ponte di tutti santi

Proprio perché tutti i commercianti fanno a gara per chi parte prima con la vendita dei regali di natale, comincia a pensare cosa offrire (quali servizi e quali prodotti) sfrutta queste settimane di ottobre per creare i tuoi pacchetti.

Non aspettare che siano le clienti a chiederti di preparare un “buono” o a richiederti delle creme trattanti per fare un regalo, organizza tu stessa delle tue offerte.

Sottolineo tue in quanto molti tuoi fornitori ti offrono il gancio dei regali di natale, la loro argomentazione è che regalando campioncini o test di prova alle tue clienti poi queste compreranno ciò che hanno provato nel tuo salone. Io qui sto parlando di un’altra cosa:

1.     vendere più prodotti senza dover “acquistare” i campioncini o dover acquistare merce per avere i campioncini in extra sconto

2.     vendere più prodotti da subito e anche e non solo dopo le feste

3.     vendere subito i prodotti che hai in magazzino

Io qui sto parlando NON dei tuoi regali di natale alle tue clienti (ci sono anche saloni che non fanno i regali di natale alle clienti per esempio) ma dei regali di natale che fanno le TUE clienti a parenti, amiche, amici, colleghi di lavoro e che possono comprare da te!

Sfrutta un angolo del tuo salone per anticipare l’esigenza delle tue clienti, esponi le tue idee regalo. Ti troverai con delle vendite extra rispetto alle normali vendite che fai già a loro in questo periodo per mantenere i tuoi servizi a casa.

VUOI VENDERE DI PIU’ CON I REGALI?

Offri due tipologie di scelta:

·       Prodotti

·       Servizi

Prodotti

Nell’angolo che dedicherai ai regali di natale crea già delle confezioni, con vari prezzi scrivendo (non a mano) l’offerta dell’idea regalo.

Preconfeziona 3 offerte da un minimo di due prodotti – es. shampoo specifico e crema – a un’offerta “TOP” e dai un nome alle offerte descrivendo per ogni offerta il regalo.

La descrizione del regalo non deve essere la descrizione tecnica di cosa fanno i prodotti, dovrai utilizzare le parole che le tue clienti utilizzeranno poi consegnando il loro regalo alle persone a cui tengono, questo è importante per i prodotti ma lo è molto di più per i servizi.

I tuoi regali di natale in prodotti attireranno le clienti che possono vederli, confezionali già con il tuo gusto, esponi i tuoi campioni e buone vendite.

Il beneficio secondario ma non meno importante e che si tu venderai regali di natale del fornitore che attualmente ritieni meriti la tua fiducia, ma farai fare alle tue clienti da sponsor al tuo salone presso altre potenziali clienti.

Servizi

Nello stesso angolo che dedicherai ai regali di natale che le tue clienti potranno comprare da te per le persone alle quali tengono di più, mettici anche i regali in servizi. I servizi che confezionerai come regali devono essere i tuoi servizi migliori, colore, keratina, trattamenti.

Considera che il servizio, come regalo “non esiste”, almeno fino a quando chi lo riceve non viene a consumarlo nel tuo salone.

Tu ti presenteresti alla cena di natale senza niente in mano, di tangibile per tua cugina?

Aiuta le tue clienti a fare bella figura, rendi tangibile il servizio che offri come regalo di natale, deve essere bello ed emozionale, sappi che chi lo regala come prima cosa vuole fare bella figura il giorno di natale e anche il giorno in cui le “sue” clienti saranno nel tuo salone! Cosa vuol dire:

·       NO solo buono

·       NO solo coupon

Compra delle scatoline, che possono contenere il buono o il coupon, e incartale come se tu fossi un elfo di Babbo Natale, crea una confezione preziosa e tangibile da subito, lo stesso giorno che la cliente lo compra.

Elabora una descrizione del regalo (ricorda! non deve essere la descrizione tecnica di cosa farai durante il servizio) devi utilizzare parole ripetibili dalle tue clienti quando consegneranno il loro regalo alle persone a cui tengono, questo è fondamentale per i servizi.

Non ti agitare troppo, devi semplicemente fare una presentazione di come ci tieni alla cura dei capelli delle tue clienti e un accenno alla filosofia del tuo salone. Se hai problemi a scrivere queste cose quello che devi rivedere nel tuo salone e per te stessa/o sono altre dinamiche.

Ricordati che come regali nei servizi  metterai i tuoi servizi di punta, aiuta le tue clienti a scegliere quelli che costano di più, fai girare nella TV del salone video dimostrativi che parlano di quei servizi, utilizza i poster o i banner di chi ti permette di offrire quella tipologia di servizio.

Ultimo consiglio: non esagerare con il numero di regali, punta su tre pacchetti prodotto e due o tre servizi.

Creati, in qualsiasi cartolibreria un po’ attrezzata, un mini listino, una presentazione della tua offerta per il natale.

Dai un nome e una descrizione alle tue offerte che aiutino a scegliere chi le deve comprare, mettigliele a disposizione anche sugli specchi.

Per ottenere il massimo beneficio da questa campagna punta sui servizi e sui prodotti che rispondono alle domande che hanno aperto questo mio articolo. Punta su servizi che le nuove potenziali clienti che riceveranno in regalo possano percepire come differenzianti rispetto al loro attuale parrucchiere di fiducia.

Distinguiti immediatamente con servizi che siano veramente diversi, possibilmente non gli scontati servizi colore a sola ossidazione alcalina,  da quelli degli altri tuoi 10 concorrenti di zona e che valgano veramente quello che chiedi a listino.

COME RIANIMARE L’AGENDA DI INIZIO ANNO

Se hai un periodo, nei primi due mesi dell’anno, in cui storicamente la tua agenda dimagrisce, o se hai dei giorni della settimana nei quali ultimamente stai valutando se lasciare a casa la tua lavorante e darle le ferie, usali e indica nel regalo modi e tempi di utilizzazione, otterrai un doppio beneficio:

·       avrai più tempo da dedicare alla “nuova” cliente

·       e lascerai spazio libero per le tue clienti abituali nei giorni in cui solitamente vengono da te consolidando gli incassi.

Spero che ti sia piaciuta questa soluzione per aumentare le vendite di fine anno e i clienti a partire dall’anno nuovo, mettila in pratica e vedrai che venderai da subito entro fine anno parecchi prodotti in più garantendoti per gennaio e febbraio un’agenda che ti dia un po’ più di serenità.

Nel caso di clienti nuove sappi che se il tuo servizio colore non avrà le caratteristiche che descrivo in molti miei articoli qui sul blog quando parlo di “sistema colore” devi chiederti quante possibilità concrete hai di catturarle perché quel giorno ti giocherai molto del tuo futuro. Ti consiglio di leggere a tal proposito il mio articolo su “come il colore può risolverti o crearti problemi di tipo economico”.

Se questo articolo ti è piaciuto continua a seguirmi qui sul blog.

Come fai tu oggi ad incrementare il numero dei tuoi clienti?

·       Se anche tu pensi che per non chiudere la tua attività o che per continuare a prosperare la risorsa sia la nuova clientela e per attrarla bisogna far sapere a tutti della tua passione per il colore e che ci sei,

Come fai tu oggi a muovere il tuo listino verso l’alto o quantomeno ad adeguarlo?

·       Se anche tu è da tempo che vuoi alzare il listino, perché altrimenti rischi di chiudere il salone o ridurre i tuoi margini di guadagno sotto il peso di bollette e tasse in continuo aumento,

Come fai tu oggi ad incrementare gli incassi del tuo salone e guadagnare di più?

·       Se anche tu comunque sei un professionista del settore e pensi di avere già tutto quello che offre il mercato all’interno del tuo salone e sei disilluso in merito all’invenzione del secolo

ti consiglio di dare un’occhiata ai due video di quest’articolo!

Apri il diario dei tuoi ricordi e cerca una soluzione scontata che il 95% delle aziende attualmente presenti nel mercato ti hanno insegnato ad ignorare tutti concentrati sul servizio scontato e generalista della sola copertura ad ossidazione.

VIDEO 1

VIDEO 2

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P.S. Se vuoi adeguare il tuo listino a questi tempi selvaggi, scarica la mia risorsa gratuita:

• Se anche tu hai sentito parlare del mio “sistema colore” ma sei indeciso/a e stai pensando se è la scelta giusta per te e il tuo salone.

• Se anche tu sei nel mercato da diversi anni e non sai se il mio “sistema colore” è più o meno complesso del tuo attuale metodo di lavoro in salone

• Se anche tu hai aspettative importanti per il tuo futuro ma pensi che servirebbe qualcosa in più per garantirsi un successo costante.

Ti invito a rispondere alle seguenti domande che ti pongo sotto forma di quiz.

Prendi un foglio, basta il primo che hai li a portata di mano, traccia una riga che lo divida e sotto alla prima (alla tua sinistra) scrivi A  mentre sotto la seconda (alla tua destra) scrivi B, segna da che parte della riga sono le tue risposte con una crocetta.

Ti chiedo di fare questo quiz con la massima sincerità, sei solo tu e il tuo computer o iphone o tablet in questo momento, il risultato non ti tradirà.

Sappi sin d’ora che queste domande non sono finalizzate a giudicare – a parte che come ti ho detto sei tu e il tuo pc – , ti servono per capire se il “sistema colore” che io propongo può fare al caso tuo come persona prima ancora che come parrucchiera/e.

ColorSYSQuiz	Vero	Falso
Sei pienamente contenta dei risultati economici per quanto riguarda il tuo business?	F	V
Il tuo listino offre alle tue clienti dei servizi colore che in zona hai solamente tu	F	V
Nel tuo salone non si sentono più gli odori tipicamente “chimici” delle colorazioni di settore	F	V
Quando prepari il colore per la tua cliente dal magazzino prendi i tubi necessari alla preparazione	V	F
Ti piace il mondo colore in tutti i suoi aspetti e ti emoziona ogni volta poter proporre un cambiamento alla cliente	V	F
Lo sviluppo del tuo salone è in linea con il sogno che avevi quando l’hai aperto, ti senti totalmente appagata	F	V
Alzare o adeguare il listino ti “pesa”, per tutti i commenti che faranno le clienti	V	F
Sono cambiate tante cose da quando hai aperto, non tutte in meglio, la maggior parte però si	V	F
Il viola è il contro colore del giallo	F	V
L’ultimo aggiornamento colore l’hai fatto meno di un mese fa	V	F
Alzi il listino del salone almeno ogni 8 mesi?	F	V
Utilizzando i super schiarenti il risultato è troppo rame / è troppo giallo	V	F
Il colore dal punto di vista tecnico è cambiato in meglio rispetto a molti anni fa	V	F
Sei contento dei tuoi collaboratori	F	V
In salone fate molte ricostruzioni, ultimamente stanno andando alla grande	V	F
Quando applichi solo una base naturale è tendenzialmente verde/fredda	V	F
Quando applichi solo una base naturale è tendenzialmente gialla/calda	V	F
Ti piace il mondo colore in tutti i suoi aspetti e ti emoziona ma non sempre tu o i tuoi collaboratori riuscite a proporre un cambiamento alla cliente	V	F
Hai molte clienti nuove che arrivano per i tuoi colori	F	V
Il tuo fornitore ti ha mandato una targa per ringraziarti di lavorare con lui da molti anni	V	F
Le lunghezze di chi si colora i capelli sono sempre molto sfruttate rispetto a chi ha capelli naturali	V	F
Hai le stesse clienti di 4 anni fa	V	F
Diverse colorazioni senza ammoniaca dopo la quarta o quinta applicazioni lasciano il capello “vetroso”	V	F
Hai sempre un budget (somma spendibile) per valutare altre soluzioni di mercato	V	F
Paghi volentieri più tasse perché vuol dire che stai guadagnando di più?	F	V
Sei pienamente soddisfatta del tuo magazzino	F	V
Noti che le lunghezze e le punte delle clienti colore schiariscono di più della base colorate	V	F
Utilizzi poco i super schiarenti perché non ottieni il biondo desiderato	V	F
Lavorando oggi, ti diverti come quando hai aperto il salone	F	V
Ti piace il tuo lavoro, ti diverti lavorando	V	F
Il tuo fornitore ha dovuto ritirare i super schiarenti che ti aveva prima venduto come “ottimi”	V	F
Il tuo listino prezzi ha almeno 10 voci che le clienti possono scegliere riguardo i servizi colore	F	V
Adori fare formazione e aggiornamento	V	F
Il ph è importante per la struttura del capello	V	F
Alcuni giorni della settimana vorresti incassare di più	V	F
E’ normale che colorazione dopo colorazione il capello risulti impoverito/sfruttato poi lo “sistemi” con le ricostruzioni	V	F
RISULTATO: in quale colonna sono presenti più risposte?	A	B

A Ti consiglio di contattare immediatamente qualche tuo collega nella pagina testimonianze, chiedi approfonditamente del “sistema colore” e di me. Se invece hai già chiaro tutto non farti alcun problema: fai una veloce analisi di cosa puoi “congelare” valuta che tipo di budget puoi dedicare a un nuovo progetto/percorso e contattami.

Solo per casi eccezionali e da valutare singolarmente: se non puoi congelare nulla e non hai budget MA hai almeno 16 clienti bionde ancora attive e che vedi almeno ogni due mesi contattami su gasparetto.goldwell@hotmail.it  nell’oggetto scrivi BIONDO DOPO BIONDO, riceverai una mail con le istruzioni per la valutazione del piano “biondo dopo biondo”. Fai un breve calcolo, per bionde intendo tutte quelle clienti che hanno da oltre il 50% della loro testa con meches fino ad arrivare al platino.

B Sei posizionato molto bene, e oggi è un gran vantaggio. Mi permetto di farti notare che stai approfondendo con interesse gli articoli del mio blog, questo sicuramente perché sei una persona attenta e che ci tiene a non perdere il vantaggio che attualmente hai rispetto ai tuoi concorrenti di zona. Ti consiglio di continuare a seguirmi, quello che posso dirti è che se il beneficio che apporto con il mio sistema colore a chi ha problematiche è molto importante, figuriamoci per chi non le ha! Consolidare garantendosi un futuro inattaccabile significa anche esplorare prima della concorrenza un mondo che attualmente non stai valutando come appagante e pagante nel modo giusto … se godi di ottima salute e te lo puoi permettere, possiamo anche concordare l’esclusività di zona.

Spero che le domande fatte in questo quiz quanto meno ti siano servite a fare delle riflessioni sul mercato colore della tua zona, e come potersi distinguere con i servizi colore.

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In che modo nel mercato di oggi si possono attrarre nuove clienti?

In che modo fidelizzarle e portarle a spendere ripetutamente nel mio salone?

Certamente sei un professionista nel tuo lavoro, ti aggiorni, proponi la moda più inerente alle clienti che ti frequentano ma … c’è sempre un qualcosa che non torna. Sei sempre alla ricerca di altro.

Cosa vuol dire veramente differenziarsi?

Qual è il vero motivo per il quale dovresti differenziarti?

E differenziarti da chi?

Per poter attrarre la clientela che cerchi e per aumentare, di conseguenza, il tuo prestigio, la tua fama, la tua reputazione e con loro gli incassi del tuo salone devi cercare nuovi mercati nel mercato, in questo video te ne presenterò uno.

Ma sei pronto/a a ricevere le nuovi clienti in modo profittevole per te e il tuo salone?

Basta aumentare il numero di clienti per tornare a prosperare?

Clientela nuova e differenziazione sono collegati? Se si perché?

Scopri anche tu come creare nuovi clienti e nuovi servizi colore e cosa il parrucchiere cerca di realizzare da molto tempo ma non ha ancora trovato il vero “sistema colore” per farlo …

guarda il video

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P.S. Se vuoi adeguare il tuo listino a questi tempi selvaggi, scarica la mia risorsa gratuita:

E’ ottobre e come ogni anno le riviste di settore pubblicano report sull’andamento generale del tuo mercato, voglio condividere con te alcune riflessioni che fa il mercato, in base a queste riflessioni sappi che il tuo fornitore nei prossimi mesi ti verrà a dire tre cose che ti devono allarmare sul fatto che stia veramente facendo i tuoi interessi:

• se vuoi sviluppare il tuo salone o mantenere la tua quota di mercato devi seguire formazione con un hairstylist di fama internazionale perché i tuoi clienti cercano questo e perché il tuo fornitore ormai gli ha promesso che lo pagherà facendogli fare “pedane”
• se vuoi far fronte alla stabilità preoccupante della crisi devi diventare un salone multi servizio e inserire l’ennesima novità che contribuirà a rimpolpare il tuo magazzino, con buona pace degli studi di settore, svuotando quello del tuo fornitore
• se vuoi continuare a conquistare clienti devi prestare attenzione all’ecosostenibilità quindi accettare tutte le stronzate che ti racconteranno in merito alla naturalezza dei loro prodotti anziché parlarti rispettando la tua intelligenza di una chimica più intelligente

Se è veramente aggiornato sul mercato ti darà anche altre due suggerimenti questa volta utili:

1. se vuoi veramente fare numeri all’interno del tuo salone devi offrire più servizi, salvo poi limitando il tuo listino colore a sole colorazioni ad ossidazione o alcaline sempre uguali a se stesse, più o meno pastellate ma sempre aggressive sulle lunghezze e punte delle tue clienti
2. per rimanere aggiornata e moderna anche nei confronti delle clienti devi entrare se ancora non lo hai fatto in internet e sui social network – cosa scontata, visto che stai leggendo questo blog sicuramente questo lo sapevi già di tuo -. QUINDI questa informazione ha veramente valore per te o è fingere di darti del valore?

Cosa devi veramente sapere sul report sismico di quest’anno!

Le aziende che condividono il tuo mercato con quello del mass market, dei supermercati, dei grossisti e dei negozi “per parrucchiera”, si stanno orientando sempre più sui “non-canali”.

Ma cosa vuol dire “non-canali”?  A me viene da pensare che avendotelo messo oramai un po’ dappertutto stanno sperimentando nuove soluzioni … Molti dei tuoi fornitori, hanno costruito il loro successo sulla pelle degli artigiani come te, sviluppano e aumentano i loro dividendi anche se tu fatturi di meno, l’importante è che tu continui a lavorare per i loro esperti di marketing, per far loro pubblicità in modo che la tua cliente (“i consumatori” ) quando entra in un supermercato o in una profumeria sappia cosa vuole.

C’è un problema, si sono accorti che le profumerie sono in calo come te (guarda caso, saloni e profumerie comunque sono da sempre percepite come benessere/lusso) in media del -3,8%.

C’è un altro problema, si sono accorti che i loro canali principali di vendita, ovvero la grande distribuzione, tengono (Mass market, supermercati, grossisti sono complessivamente a -0,3%) mentre tu e i tuoi colleghi siete sotto in media del -7,7%.

Cito da ESTETICA di questo mese: “… si calcola che il numero medio di tinture all’anno della fascia più allargata di utenti abitudinari sia passato da 10 a 5 applicazioni.” “… grande distribuzione sostanzialmente stabile … e si conferma il più importante canale di distribuzione di vendita per il cosmetico …”.

Cosa sta per succedere: il tuo fornitore sta per cominciare a farti ulteriore concorrenza su:

• E-commerce (vendite via internet – già qualsiasi grossista lo fa, addirittura c’è qualche tuo collega che si è strutturato per vendere via internet io stesso ero stato chiamato pensando di aver fatto un nuovo cliente, invece era un parrucchiere-commerciante che non giudico ma non cerco)
• Farmacia +2% quest’anno (e tu devi farti un mazzo tanto per combattere con i la credibilità del farmacista rispetto alla tua)
• Erboristeria
• E UDITE UDITE: le vendite dirette sono schizzate al 5% (vendita a domicilio e per corrispondenza)

Ora due sono le cose: o ti sto annoiando e hai smesso di leggere, o stai per smettere di leggere e non mi credi. Su questo posso solo dirti, leggi, informati, guardati in giro e levati le fette di salame che perché così è il mercato ti sei voluta/o far mettere.

Queste le mie fonti: rivista ESTETICA e Centro Studi Cosmetica italiana

Se il tuo fornitore non è un’azienda che lavora solo ed in esclusiva con il parrucchiere ti consiglio di porti delle domande. Come ho già scritto tempo fa sappi che questi tuoi fornitori stanno prosperando sulla tua pelle con crescite di oltre il 50% da quando è cominciata la crisi: ovvero la scomparsa di clienti non defunti dal tuo salone.

Mentre ti mandano targhe commemorative per ringraziarti per la tua fedeltà cercano di legarti come un capretto prendendoti per il collo con:

• Arredamenti che pagherai in prodotti per i prossimi 10 anni
• Accordi con accademie più o meno blasonate e create ad hoc che paghi sempre tu
• Facendoti concorrenza in altri canali di vendita
  1. Mass Market
  2. Supermercati
  3. Profumerie
  4. Grossisti

Perché mentre ti propongono di acquistare colorazioni miracolose che poi sono costretti a ritirare dal mercato perché non funzionano fanno il gioco delle tre carte e ti sfilano da sotto agli occhi le clienti più in difficoltà servendole direttamente sul loro carrello della spesa.

FINALMENTE UNA BELLA NOTIZIA!

In tutto questo marasma di dati ce n’è uno, piccolino, che passa quasi inosservato e contiene in realtà una possibilità di salvezza per te, ti consiglio di valutarlo molto attentamente.

I riflessanti incidono nel tuo attuale mercato per il 4,4% del tuo fatturato!

Le due tre ragioni principali di questo basso utilizzo sono:

1. i riflessanti presenti sul mercato coprono i capelli bianchi e sono una copia del colore alcalina ad ossidazione, uso solo ossigeni a meno volumi
2. i riflessanti presenti sul mercato essendo un’altra colorazione alcalina non hanno le stesse ciocche colore, le stesse nuance, della colorazione principale e diventano complessi da utilizzare
3. i riflessanti presenti sul mercato essendo un’altra colorazione alcalina ti mettono parzialmente in crisi davanti alle obiezioni delle tue clienti e tu non sai come valorizzarli e farteli adeguatamente pagare

Sicuramente sai che pettinando le lunghezze con il colore ad ossidazione, ossidazione dopo ossidazione le stesse risulteranno molto sfruttate, non come una bionda ma nemmeno molto lontano: perdendo di lucentezza e struttura:

• Sbiadimento delle punte precoce
• Difficile gestione del crespo
• Asciugatura lenta
• Capello sfibrato
• Doppie punte

Un consiglio spassionato per non solo arginare il calo di clienti ma far volare il fatturato del tuo salone: corri nel tuo magazzino, fai un bell’elenco e un inventario di tutto il trattante che hai, maschere, shampoo riequilibranti, balsami, condizionanti, ricostruzioni, scrivi tutto su un foglio con i numeri di fianco.

Da domani ad ogni cliente che entra nel tuo salone offri un trattamento per capelli lunghi, per curare le lunghezze svuotate da colore dopo colore, fallo direttamente nei giorni in cui si colorano, aggiungi la tua migliore crema al riflessante e pettina le lunghezze così piuttosto che con il solito colore alcalino ad ossidazione.

Se non hai un “sistema colore” in grado di trattare le lunghezze e punte con un risultato riconoscibile dalle tue clienti sai come portarle da un primo servizio colore ad un’altro?

Sai come portarle a riprendere appuntamento per un servizio colore intermedio? E che possa trovare solo nel tuo salone?

• se vuoi dotarti di un “sistema colore” che ti permetta di pianificare uno sviluppo dei servizi colore
• se vuoi sviluppare un “sistema colore” che ti permetta di incrementare gli incassi da subito dandoti il respiro che ti serve per riflettere sul tuo futuro
• se sei disposta ad accettare un cambiamento per sfruttare un margine di crescita che fino ad oggi non hai considerato
• se vuoi un “sistema colore” che ti permetta di accedere ad un mercato specializzato su lunghezze e punte per staccarti da un mercato fatto solamente di ossidazione alcalina

prendi informazione su di me e sul mio “sistema colore” presso i tuoi colleghi, alcuni li trovi anche su questo blog.

E’ indiscusso che nel momento in cui stai per scegliere un partner per il cuore del tuo salone, parlo della parte tecnica, il colore – tema caro a questo blog -, hai sicuramente l’imbarazzo della scelta tra tantissimi fornitori diversi.

Il mercato ti offre di tutto e di più e tu spesso ti ritrovi a scegliere in base ad un sistema di acquisto che ormai è diventato confidenziale e ti sembra quello giusto:

• compri dal venditore che ti sta visitando più spesso
• compri dal venditore che ti è meno antipatico ma sai che non ha un’azienda particolarmente forte sul colore
• compri da quello che tu pensi sia il leader di mercato anche se ti è antipatico
• compri in sicurezza da un’azienda locale (grossista o terzista – vuole dire che fa colori anche per grossisti)

Questi quattro modi di comprare hanno tutti in comune un limite: “l’aziendalese” e qualsiasi tua scelta porterà un malsano virus nel tuo salone.

UNA COSA CHE DEVI ASSOLUTAMENTE SAPERE SULLO STILE ITALIANO

La maggior parte delle aziende e dei negozi (magari ci troverai qualche affinità capitata anche a te in prima persona o avendo perso un “braccio”) in Italia nascono come copia di una copia. Questa considerazione non vuole essere né un’offesa tantomeno una critica ma si sofferma su un aspetto tecnico che potrebbe avere creato qualche problema anche a te.

Magari sei incappata/o in un fornitore di questo tipo, magari hai tu stesso fatto o – peggio ancora – stai facendo questo percorso:

• spesso aziende e negozi in Italia nascono in questo modo: io sono il venditore o il direttore commerciale di un’azienda o il lavorante di un salone, sono quello che si occupa di vendere il prodotto o di fare consulenze alle clienti, nella mia testa penso “se non ci fossi io! Lavoro tanto per lui e porto a casa poco”, “il mio titolare mi sfrutta …”.

Succede che dato che sono anche IO che mando avanti l’azienda o una parte di essa con il mio titolare, mi esaspero di lavorare per un’altra persona che mi rompe anche le scatole dalla mattina alla sera e quindi la VENDOTUTTOATTUI Srl o Snc.

Cosa vuol dire? In Italia significa che io apro la stessa identica azienda o lo stesso negozio di fonte al mio titolare o nella zona dove prima vendeva il mio capo “vado dai clienti che avevo prima con il quale lavoravo e faccio quello che ti faceva il mio capo, ti chiedo di meno e in più ti do un’assistenza migliore, magari aggiungo anche un’altra cosa …”.

Comincio a parlare l’”aziendalese” come il mio capo e come lui faccio il listino, cerco uno stilista, re-invento una collezione, ri-maneggio un colore ad ossidazione … copio e incollo.

“Aziendalese” significa nessuna idea veramente differenziante, che non porta a nessun brevetto veramente differenziante, che può funzionicchiare nei primi tempi ma non nel lungo termine, che va bene quando tutto va a gonfie vele ma quando il vento cala …

Il venditore che ti sta visitando più spesso, quello meno antipatico, quello che tu pensi sia il leader di mercato e l’azienda locale se scegli cercando sicurezza tra i “tuoi” perché tu passi 12 ore a spaccarti la schiena in salone ricoprendo mille e duecento ruoli diversi nella giornata non sono la scelta giusta.

Tra i mille e duecento ruoli che ricopri si è persa la tua essenza e forse anche parte della tua felicità, sicuramente è stata nascosta la tua specializzazione.

Il limite che hanno in comune queste quattro possibilità di acquisto quando parliamo di mondo colore è che:

• non ti rappresentano come persona
• non ti rappresentano come artigiano
• non ti rappresentano come parrucchiere

e ti proporranno tutte soluzioni parlando “aziendalese”, a volte camuffato da tue esigenze di marketing, a volte camuffato da accordi con la tua categoria (che fa sempre i tuoi interessi?), spesso con soluzioni generiche che propongono a tutti e che finiscono con il personalizzare solo lo svuotamento del loro magazzino dentro al tuo.

Diciamocelo francamente, nel mondo colore tu cerchi un partner tecnico che ti liberi da vincoli e limiti e ti permetta di esprimere il tuo lato creativo ed artistico su tutte le teste, delle clienti che hai e anche su quelle che non hai, per emergere ed importi sul mercato e questo ti spinge a cambiare comprando dal tuo nuovo fornitore il suo limite e il suo vincolo.

Tradotto in parole povere, devi far scegliere al colorista che è in te il nuovo fornitore colore per capire cosa ti permette di fare con il colore e cosa invece ti nasconde ovvero cosa non ti permette di fare con il colore.

In parole ancora più povere, il nuovo colore se è la copia della copia della copia di un colore solamente ad ossidazione o senza ammoniaca non porterà nuovi servizi in salone, non muoverà verso l’alto il tuo listino, non ti permetterà di far percepire alle tue clienti che hai messo un’altra marcia.

Potrà risolvere momentaneamente problematiche di copertura dandoti risultati più facili da correggere, ma sei veramente libera/o di colorare come vuoi tu?

Quello che non riesci a fare con il colore, tutte le volte che hai una perplessità rispetto ad un risultato – anche quando non è così palese per la cliente e lei non te lo fa notare ma tu senti un pizzico nella pancia – tutte queste volte sei costretta/o a rinunciare a qualcosa.

Un esempio è il tuo reparto tecnico fatto di tanti diversi pezzi che ritieni siano le punte di diamante dei vari venditori che sono passati nel tuo salone, chi è forte per la copertura, chi per il riflesso, chi per la maschera, ecc. e tu hai masso insieme il tutto per poterti esprimere appieno senza limiti “aziendalesi”.

Hai strutturato un tuo personale sistema che però ha delle complessità di tipo tecnico e anche di tipo commerciale, ma questo lo approfondirò un’altra volta, ti basti sapere che ti costa di più rispetto a un “sistema colore” già pronto e collaudato.

• il venditore che ti sta visitando più spesso sta facendo il suo lavoro, vendere, ma quali sono i suoi casi di successo (intendo i tuoi colleghi che battono la crisi ogni giorno con i suoi servizi colore) la superano annaspando tra le onde o la battono prosperando, le teste colorate che hai visto in giro della sua azienda ti entusiasmano? Sono il tuo futuro? Quanti e quali nuovi servizi colore potrai inserire nel tuo salone rispetto al tuo attuale listino?

• il venditore che ti è meno antipatico la capisco come scelta ma è irrazionale, di pancia, sai già che la sua azienda non è forte sul colore (altrimenti saresti già sua cliente colore) dovrai sempre aspettare conferme da un risultato colore che come artigiano non ti può mentire e come esperienza l’hai già fatta una volta e ti ha portato dove sei ora! E stai cercando un’alternativa

• quello che tu pensi sia il leader di mercato anche se ti è antipatico attualmente è più in crisi di te perché quello che ti propone (a mio parere) è l’essere complice del danno più grande arrecabile a tutto il settore – e molti tuoi colleghi se ne sono accorti, pur avendo dato inconsapevole fiducia per anni – a chi tutt’oggi sfrutta la categoria vendendo direttamente anche alle tue clienti finali tramite grossisti e supermercati

• la sicurezza di un’azienda locale (che sia un grossista o un terzista – vuole dire che fa colori anche per grossisti) può darti la sensazione di giocare in un campo conosciuto con volti, accenti, usi e modi di fare che parlano la stessa lingua del tuo mercato: ma quale forza di ricerca e sviluppo ti porta in salone? Le sue novità sono quasi tutte tecniche colore o è tecnicamente il suo colore che ti fa fare la differenza sulla struttura dei capelli delle tue clienti? Dispone veramente di una tecnologia che permette a te come colorista di ottenere qualsiasi risultato tu abbia in mente? Anche su lunghezze e punte?

Tutti e quattro si presentano da te felici di vendere – e ci mancherebbe altro – ma chi di loro sta parlando veramente alla tua anima coloristica?

• chi ti sta visitando più spesso ti ha già presentato quasi tutto il suo portafoglio, non hai ancora comprato da lui ma ti ci affidi per una parte così importante del tuo salone? Solo perché è più confidente? I super schiarenti lasceranno il solito giallone?

• chi ti è meno antipatico ha certamente un punto in più ci mancherebbe, ma in questo caso cosa dice la tua anima colore? La copertura è garantita sempre? Se si cosa ti permette di offrire di diverso e in più rispetto alla copertura dei tuoi 3 concorrenti diretti più vicini in zona? Comincerai o confermerai il tuo successo?

• il leader di mercato, oltre ad aver venduto a chiunque il tuo colore professionale ti è anche antipatico! Cosa ti attira di più come artigiana/o il marketing o l’aspetto tecnico che non ti possono dare con colorazioni solo ad ossidazione?

• l’azienda locale ti renderà diversa/o dagli altri tuoi 10 concorrenti in zona? Hai mai sentito parlare tra i mille corsi fatti della zona di comfort?

Se cerchi un partner tecnico che ti svincoli dai limiti aziendali e tecnici dei colori che hai utilizzato fino ad oggi ma che non ti soddisfano al 100% e vuoi poterti esprimere per quello che sei e senti rispetto al colore e che sai veramente di essere in grado di realizzare come colorista, allora devi dotarti di un “sistema colore”.

Un “sistema colore” che una volta fatto tuo nel suo aspetto tecnologico con la giusta formazione, consapevole di dover affrontare un nuovo cambiamento,  e l’aggiornamento costante e semestrale ti permetta di esprimere la tua vena artistica personale e prescinda da qualsiasi discorso “aziendalese”.

Tutti i venditori ti parlano in “aziendalese” ovvero nel modo in cui vengono pompati durante i meeting che preparano le sessioni di vendita, il fatto è che dovrebbero invece parlarti come colorista. Tu a che punto sei?

Da anni a tutti i corsi che vai a fare ti ripetono che in salone tu sei: l’ufficio acquisti, l’ufficio vendite, l’amministratore, l’operaio, l’ufficio paghe, l’ufficio del personale, lo psicologo, l’impresa di pulizie, l’arredatrice, la pubblicitaria, l’esperta di marketing … non pensi che si sia persa di vista la tua figura originaria di artigiana?

La definizione storica, riconosciuta anche dai vocabolari della lingua italiana dice ”chi esercita un’attività (anche artistica) per la produzione (o anche riparazione) di beni, tramite il lavoro manuale proprio e di un numero limitato di lavoranti, senza lavorazione in serie, svolta generalmente in una bottega …”.

Ecco, rivolgendomi all’artigiana/o che c’è in te ed in particolare alla sua accesa passione per il colore, quando parlo di un “sistema colore”, intendo un sistema che ti permetta all’interno della tua bottega tramite il tuo lavoro manuale ed artistico di comporre capolavori unici, non in serie né riproducibili, non solo per il tipo di tecnica applicata ma anche per il tipo di struttura ottenuta nella produzione o nella riparazione dei capelli delle tue clienti tramite un “sistema colore” che permetta di farlo colore dopo colore.

Riscoprire, al di là e sopra a tutte le competenze che hai acquisito in questi anni, e che ti hanno portata/o a confrontarti con gli “aziendalesi” il tuo profondo e radicato cuore colore, artigianale e semplicemente tuo. Esclusivamente tuo, personalizzabile perché privo di limiti.

Ecco perché un “sistema colore” che ti permetta di ottenere i risultati desiderati senza limiti se non quelli imposti dal tuo sapere di artigiana/o e dal gusto personale, e che ti permetta di esprimerti in modo unico, come personalizzazione estrema del tuo lavoro, differente da tutti gli alti 10 concorrenti della tua zona è altamente differenziante e ti può portare sopra un mercato ormai indistinto e generalista.

Un mercato generalista perché utilizza un colore che è solo ad ossidazione.

Se fino ad oggi hai cambiato colore per passare da un colore semplicemente alcalino ad un altro colore semplicemente alcalino, prima tedesco, poi francese, poi belga, poi spagnolo, poi locale … e pensi che non ci possa essere altro nel mercato, ti sbagli!

Se fino ad oggi ricordi cosa ti dicevano a scuola in merito all’alcalinità e all’acidità e tutte le aziende che ti visitano ormai ti hanno presentato colori ad ossidazione fatti queste domande:

• la ricrescita delle tue clienti a volte è disuniforme o più opaca di un tempo?
• le lunghezze e punte delle tue clienti scaricano prima ed in modo differente o viceversa sono molto stabili ma non sempre riflessate?
• i pigmenti pronti li utilizzi solo come intensificatori o correttori e non li valorizzi a listino?
• i servizi colore che hai oggi a listino nel tuo salone sono meno di 8?

Se hai risposto con almeno tre si chiediti se veramente come colorista oggi ti senti appagata/o dal tipo di risultati che ottieni attualmente sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista economico.

La tua percezione di te stessa/o come colorista combacia con l’idea di successo che avevi quando hai aperto il salone?

Ad oggi offri a tutte le tue clienti servizi colore specifici su lunghezze e punte?

Se senti di avere ancora qualche limite comprato dai tuoi fornitori, puoi liberarti dotandoti di un “sistema colore” fatto su misura di artigiano da un gigante del settore.