E’ ottobre e come ogni anno le riviste di settore pubblicano report sull’andamento generale del tuo mercato, voglio condividere con te alcune riflessioni che fa il mercato, in base a queste riflessioni sappi che il tuo fornitore nei prossimi mesi ti verrà a dire tre cose che ti devono allarmare sul fatto che stia veramente facendo i tuoi interessi:

• se vuoi sviluppare il tuo salone o mantenere la tua quota di mercato devi seguire formazione con un hairstylist di fama internazionale perché i tuoi clienti cercano questo e perché il tuo fornitore ormai gli ha promesso che lo pagherà facendogli fare “pedane”
• se vuoi far fronte alla stabilità preoccupante della crisi devi diventare un salone multi servizio e inserire l’ennesima novità che contribuirà a rimpolpare il tuo magazzino, con buona pace degli studi di settore, svuotando quello del tuo fornitore
• se vuoi continuare a conquistare clienti devi prestare attenzione all’ecosostenibilità quindi accettare tutte le stronzate che ti racconteranno in merito alla naturalezza dei loro prodotti anziché parlarti rispettando la tua intelligenza di una chimica più intelligente

Se è veramente aggiornato sul mercato ti darà anche altre due suggerimenti questa volta utili:

1. se vuoi veramente fare numeri all’interno del tuo salone devi offrire più servizi, salvo poi limitando il tuo listino colore a sole colorazioni ad ossidazione o alcaline sempre uguali a se stesse, più o meno pastellate ma sempre aggressive sulle lunghezze e punte delle tue clienti
2. per rimanere aggiornata e moderna anche nei confronti delle clienti devi entrare se ancora non lo hai fatto in internet e sui social network – cosa scontata, visto che stai leggendo questo blog sicuramente questo lo sapevi già di tuo -. QUINDI questa informazione ha veramente valore per te o è fingere di darti del valore?

Cosa devi veramente sapere sul report sismico di quest’anno!

Le aziende che condividono il tuo mercato con quello del mass market, dei supermercati, dei grossisti e dei negozi “per parrucchiera”, si stanno orientando sempre più sui “non-canali”.

Ma cosa vuol dire “non-canali”?  A me viene da pensare che avendotelo messo oramai un po’ dappertutto stanno sperimentando nuove soluzioni … Molti dei tuoi fornitori, hanno costruito il loro successo sulla pelle degli artigiani come te, sviluppano e aumentano i loro dividendi anche se tu fatturi di meno, l’importante è che tu continui a lavorare per i loro esperti di marketing, per far loro pubblicità in modo che la tua cliente (“i consumatori” ) quando entra in un supermercato o in una profumeria sappia cosa vuole.

C’è un problema, si sono accorti che le profumerie sono in calo come te (guarda caso, saloni e profumerie comunque sono da sempre percepite come benessere/lusso) in media del -3,8%.

C’è un altro problema, si sono accorti che i loro canali principali di vendita, ovvero la grande distribuzione, tengono (Mass market, supermercati, grossisti sono complessivamente a -0,3%) mentre tu e i tuoi colleghi siete sotto in media del -7,7%.

Cito da ESTETICA di questo mese: “… si calcola che il numero medio di tinture all’anno della fascia più allargata di utenti abitudinari sia passato da 10 a 5 applicazioni.” “… grande distribuzione sostanzialmente stabile … e si conferma il più importante canale di distribuzione di vendita per il cosmetico …”.

Cosa sta per succedere: il tuo fornitore sta per cominciare a farti ulteriore concorrenza su:

• E-commerce (vendite via internet – già qualsiasi grossista lo fa, addirittura c’è qualche tuo collega che si è strutturato per vendere via internet io stesso ero stato chiamato pensando di aver fatto un nuovo cliente, invece era un parrucchiere-commerciante che non giudico ma non cerco)
• Farmacia +2% quest’anno (e tu devi farti un mazzo tanto per combattere con i la credibilità del farmacista rispetto alla tua)
• Erboristeria
• E UDITE UDITE: le vendite dirette sono schizzate al 5% (vendita a domicilio e per corrispondenza)

Ora due sono le cose: o ti sto annoiando e hai smesso di leggere, o stai per smettere di leggere e non mi credi. Su questo posso solo dirti, leggi, informati, guardati in giro e levati le fette di salame che perché così è il mercato ti sei voluta/o far mettere.

Queste le mie fonti: rivista ESTETICA e Centro Studi Cosmetica italiana

Se il tuo fornitore non è un’azienda che lavora solo ed in esclusiva con il parrucchiere ti consiglio di porti delle domande. Come ho già scritto tempo fa sappi che questi tuoi fornitori stanno prosperando sulla tua pelle con crescite di oltre il 50% da quando è cominciata la crisi: ovvero la scomparsa di clienti non defunti dal tuo salone.

Mentre ti mandano targhe commemorative per ringraziarti per la tua fedeltà cercano di legarti come un capretto prendendoti per il collo con:

• Arredamenti che pagherai in prodotti per i prossimi 10 anni
• Accordi con accademie più o meno blasonate e create ad hoc che paghi sempre tu
• Facendoti concorrenza in altri canali di vendita
  1. Mass Market
  2. Supermercati
  3. Profumerie
  4. Grossisti

Perché mentre ti propongono di acquistare colorazioni miracolose che poi sono costretti a ritirare dal mercato perché non funzionano fanno il gioco delle tre carte e ti sfilano da sotto agli occhi le clienti più in difficoltà servendole direttamente sul loro carrello della spesa.

FINALMENTE UNA BELLA NOTIZIA!

In tutto questo marasma di dati ce n’è uno, piccolino, che passa quasi inosservato e contiene in realtà una possibilità di salvezza per te, ti consiglio di valutarlo molto attentamente.

I riflessanti incidono nel tuo attuale mercato per il 4,4% del tuo fatturato!

Le due tre ragioni principali di questo basso utilizzo sono:

1. i riflessanti presenti sul mercato coprono i capelli bianchi e sono una copia del colore alcalina ad ossidazione, uso solo ossigeni a meno volumi
2. i riflessanti presenti sul mercato essendo un’altra colorazione alcalina non hanno le stesse ciocche colore, le stesse nuance, della colorazione principale e diventano complessi da utilizzare
3. i riflessanti presenti sul mercato essendo un’altra colorazione alcalina ti mettono parzialmente in crisi davanti alle obiezioni delle tue clienti e tu non sai come valorizzarli e farteli adeguatamente pagare

Sicuramente sai che pettinando le lunghezze con il colore ad ossidazione, ossidazione dopo ossidazione le stesse risulteranno molto sfruttate, non come una bionda ma nemmeno molto lontano: perdendo di lucentezza e struttura:

• Sbiadimento delle punte precoce
• Difficile gestione del crespo
• Asciugatura lenta
• Capello sfibrato
• Doppie punte

Un consiglio spassionato per non solo arginare il calo di clienti ma far volare il fatturato del tuo salone: corri nel tuo magazzino, fai un bell’elenco e un inventario di tutto il trattante che hai, maschere, shampoo riequilibranti, balsami, condizionanti, ricostruzioni, scrivi tutto su un foglio con i numeri di fianco.

Da domani ad ogni cliente che entra nel tuo salone offri un trattamento per capelli lunghi, per curare le lunghezze svuotate da colore dopo colore, fallo direttamente nei giorni in cui si colorano, aggiungi la tua migliore crema al riflessante e pettina le lunghezze così piuttosto che con il solito colore alcalino ad ossidazione.

Se non hai un “sistema colore” in grado di trattare le lunghezze e punte con un risultato riconoscibile dalle tue clienti sai come portarle da un primo servizio colore ad un’altro?

Sai come portarle a riprendere appuntamento per un servizio colore intermedio? E che possa trovare solo nel tuo salone?

• se vuoi dotarti di un “sistema colore” che ti permetta di pianificare uno sviluppo dei servizi colore
• se vuoi sviluppare un “sistema colore” che ti permetta di incrementare gli incassi da subito dandoti il respiro che ti serve per riflettere sul tuo futuro
• se sei disposta ad accettare un cambiamento per sfruttare un margine di crescita che fino ad oggi non hai considerato
• se vuoi un “sistema colore” che ti permetta di accedere ad un mercato specializzato su lunghezze e punte per staccarti da un mercato fatto solamente di ossidazione alcalina

prendi informazione su di me e sul mio “sistema colore” presso i tuoi colleghi, alcuni li trovi anche su questo blog.