Prendo spunto dal post di Facebook di un mio collega Saulle Mauro che ha postato una notizia che riguarda Stuart Phillips, puoi andare a vedertela sul suo profilo.

Sostanzialmente il buon Stuart ha fatto notizia perché ha a listino il taglio di capelli più costoso al mondo: 25.000 euro!!!

Un salone che invece ha il taglio a 20,00 euro può permettersi forse due settimane di ferie all’anno e per le restanti 52 settimane deve fare 5 tagli al giorno su 1250 clienti per in cassare quello che Stuart incassa con un unico taglio.

Non so cosa stai pensando, ma se anche tu ti spacchi la schiena 12 ore al giorno e magari il tuo taglio non e’ nemmeno 20,00 euro ti consiglio di riconsiderare come stai lavorando oggi.

Te la faccio brutale ma facile da capire, se anche tu:

• lavori molte, troppe ore, ma non tutti i giorni e non riesci a gestire l’agenda
• ti ritrovi in banca troppo poco rispetto a quanto veramente dai nel lavoro
• ogni trimestre il commercialista ti fa piangere con i versamenti IVA
• hai un herpes su tutte le chiappe che si chiama F24
• ti capita di saltare qualche scadenza, o doverla posticipare con i fornitori e non l’avevi mai fatto prima
• ti capita di rimandare qualche acquisto personale per pagare le spese del salone, e non ti era mia successo prima
• stai per perdere la tua lavorante, dopo averla formata e plasmata per 5 anni, perché quando diventerà operaia non portai più permettertela
• ti spupazzi tutte le turbe e le problematiche delle tue clienti a incasso zero

e se oltre a questa situazione difficile hai delle problematiche tecniche tipo:

1. Problemi di copertura di capelli bianchi sempre più difficili e porosi

2. Problemi di durata del colore su lunghezze e punte che mascheri con tecniche adeguate e quindi le lunghezze non uniformi diventano di tendenza

3. Problematiche con i biondi e i superschiarenti che restano eccessivamente caldi

4. Problematiche con i biondi e i superschiarenti che per diventare perfetti sacrificano la struttura dei capelli delle tue clienti bionde seccandoli e rendendoli difficili da gestire

5. Colori ancora pettinando lunghezze e punte con un unico colore o utilizzi un riflesso a bassi volumi, magari utilizzando due aziende diverse per colore e per il riflesso

4. Alcune clienti le vedi molto più raramente con ricrescite importanti mentre il tuo listino prezzi è invariato da diversi mesi se non anni

sei stata/o anche tu vittima dei tempi.

Ti hanno portato in salone una colorazione standard (intendo buona ma a sola tecnologia alcalina dato che il riflessante comunque muove la base naturale delle tue clienti), ti hanno fatto sviluppare tutta la parte trattante, inserito servizi aggiuntivi come unghie, trucco e abbronzature e oggi sei indistinta/o come tutti i tuoi concorrenti.

Continui a lavorare nello stesso modo da tempo confidando nei consigli dei tuoi fornitori che non ultimo ti stanno facendo fare corsi di marketing per insegnarti a vendere meglio i servizi.

Oggi sono arrivati a proporti il coaching, ovvero ti considerano talmente incapace da doverti affiancare una persona che ti spieghi passo passo cosa fare, come, quando.

Se mi leggi da un pochino sai che non ho nulla contro questi formatori, a patto che:

a) si siano presentati da soli o li abbia cercati e trovati tu senza intermediazione di aziende

b) durante i loro corsi, se sono veri professionisti, non parlano di prodotto che deve rimanere una scelta qualitativa esclusivamente tua

Se non ci sono questi due presupposti apri gli occhi e parati il didietro, o stai frequentando un corso che ti ha proposto un’azienda, magari pagandolo in prodotti, o il formatore che incontri durante i tuoi importanti fine settimana ha degli interessi – non eticamente in linea con quello che ti racconta.

E’ sempre colpa tua, mai dei limiti colore che hai comprato assieme al prodotto dei tuoi fornitori.

Corri come un/a pazzo/a, senza fermarti nemmeno la domenica o il lunedì, ma e’ come se tu fossi dentro una ruota che gira sempre più veloce ma non ti fa salire in alto, è chiusa dentro una gabbia e quel che è peggio è che:

– ne’ il tuo conto in banca sale, non più come una volta

– ne’ il tuo salone agli occhi delle clienti o dei colleghi sale, distinguendosi dai concorrenti

Cosa fa veramente guadagnare un salone?

– Non puoi farti pagare i servizi a tempo, saresti fuori mercato

– Non puoi continuare a lavorare sotto costo o in perdita altrimenti:

A) cercherai il fornitore meno caro senza poterti permettere di valutare serenamente la qualità da proporre alle tue clienti

B) ridurrai sempre di più il tuo margine di guadagno fino a  non poter più garantire un certo tipo di servizio, un certo tipo di ambiente, una professionalità costantemente aggiornata.

Bene, preparati perché ci sono aziende, ridotte peggio di te, che nei prossimi mesi ti visiteranno proponendoti prodotti in deposito o conto vendita, magari ti permetteranno di rimanere qualche altro anno nel mercato. Senza più personalità o la voglia che ti ha spinta/o a fare questo lavoro.

Una alternativa potrebbe essere quella di individuare colleghi che come te hanno problematiche sui clienti e tecniche e unire gli sforzi (e i clienti) per cercare di restare sul mercato magari con forme associative di vario genere … ma era questo quello che volevi quando hai aperto?

Se invece vuoi costruirti un futuro solido e ricco di soddisfazioni devi sapere con certezza dove sono i soldi che le tue clienti spenderanno nei prossimi anni. Devi fare come me e il mio “sistema colore”, inizia a fare “concorrenza sleale” a concorrenti che magari ora non stai nemmeno considerando:

– offri alle clienti servizi colori indimenticabili e fai in modo che spendano da te anziché comprarsi l’ultimo i-phone

– offri alle bionde servizi colore anche il giorno della piega superando le loro aspettative e convincile a spendere nel tuo salone al posto di comprare un’altro paio di Christian Louboutin

– offri alle clienti servizi esclusivi nel nome e nell’appagamento delle loro aspettative e mettiti nella condizione di farLe spendere da te i soldi che avrebbe speso in profumeria

– inserisci a listino servizi premium che stacchino la concorrenza diretta dei saloni che offrono solo servizi standard e uguali a tutti gli altri saloni di zona

Stuart lo ha capito e per questo motivo si fa pagare tutti quei soldi un taglio.

Io aggiungo che una volta accorciate le lunghezze  e punte, una volta tagliate via e buttate nel cestino, non varranno più nulla per te. Fine del gioco … addio servizi d’oro per lunghezze e punte.

Non le potrai mai più colorare, non le potrai mai più trattare o piegare, non le potrai mai più decolorare e ricolorare un’altra volta, FINE! Marciranno nella spazzatura e con loro butterai via servizi su servizi.

Oltre a quel “maledetto” taglio, non potrai mai più proporre (fino a quando non ricresceranno della giusta lunghezza – quindi parliamo di mesi) servizi colore specifici per lunghezze e punte a quella cliente che spenderà i suoi soldini NON nel tuo salone ma nelle boutique, negli outlet, o dal macellaio o dove meglio vorrà: MA NON DA TE.

Quando parlo di un “sistema colore” non sto parlando di quello che fai tutti i giorni, sto parlando di un “sistema colore” che ti permette di offrire servizi altamente fidelizzanti e remunerativi, un sistema colore che non ha nulla a che vedere con i servizi standard e d’attesa ma vive di servizi premium e di proposta.

Se una cliente non accetta un servizio e’ perché non ritiene di valore quel servizio per i suoi capelli, altrimenti lo farebbe, come quando compra telefonini, borse o scarpe.

I soldi non sono mai un problema, se lo sono c’e’ un’altro problema e lo devi cercare nel rapporto tra i servizi che proponi e le clienti che attiri nel tuo salone, ed anche questo con il gusto atteggiamento e la propensione al cambiamento è migliorabile.

Come mai la cliente ti chiede la copertura? La copertura e’ per lei un valore:

– la fa sentire più giovane

– le toglie l’imbarazzo dei capelli bianchi nonostante la giovane eta’

– si ricorda piacevolmente del tuo servizio che le risolve un problema.

E la secchezza di lunghezze e punte? E la durata sulle lunghezze e punte? E la  pienezza naturale del capello trattato? Se non puoi garantire questo le clienti continueranno a dirti di NO, a inventare scuse, a colorarsi a casa, a lasciarti per provare tuoi concorrenti.

Se non puoi garantire con un “sistema colore” una serie di servizi premium e mirati a sorpassare le aspettative delle tue clienti, non puoi pianificare un futuro sereno e prospero ma attendere con ansia la prossima telefonata del commercialista o peggio ancora della banca.